InDeks BEritA

Artikel ini merupakan petikan diskusi mengenai asuransi, kerjasama Ida Kuraeny & Associate dengan Radio Smart FM 95,9 FM yang didukung Majalah Media Asuransi dikemas dalam acara Smart Insurance. Diskusi pada 30 Oktober 2007 lalu mengambil tema Burning Desire and Expectation dengan nara sumber Trainer, Yasir Utama, Sertifised Hypnotherapy dan Sutoto Abe. Dialog dipandu Ida Kuraeny dan Fransisca


Ida : Tema ini menarik karena kita baru saja melewati liburan yang cukup panjang., Agen biasanya memiliki alasan untuk tidak bekerja karena salah satunya mereka kurang konsisten dalam memiliki desire-nya, pressure-nya, sehingga lingkungan dijadikan alasannya, bahkan diri sendiri dijadikan alasannya, selalu menyalahkan leadernya. Tidak ada alasan tidak non target setiap bulannya. Pak Yasir sebenarnya apa pengertian dari Burning Desire and Expectation (BDE)

Yasir : Secara sederhana Burning ini adalah gairah. Kebanyakan agen-agen yang tidak memiliki gairah itu biasanya di akhir tahun 2007 mereka masuk ke zona nyaman. Tetapi pada saat agen-agen itu memiliki gairah atau BDE yang artinya juga seperti roh berarti mereka menemukan apa yang mereka cintai dalam hidup ini, saya selalu mengistilahkan apa yang kita cintai ini dengan, some people, some place, some idea. Ketika mereka telah menemukan itu, akan menjadi driving force mereka untuk bergerak. .

Ida : Kalau dari sisi desire itu apa juga dikenal ?

Yasir : Sebenarnya desire itu semacam harapan atau gairah kembali. Sebenarnya dalam kehidupan kita itu dipengaruhi oleh otak kanan, atau orang menyebutkan sadar dan bawah sadar. Sering kali kalau kita membuat target itu di otak kiri saja, tetapi tidak dimasukan ke bawah sadar. Artinya bawah sadar tidak menerima sehingga perilakunya target sebagai target saja. Ini tidak benar, tetapi harus selaras. Jadi bawah sadar itu harus diaktifkan. Gairah itu berarti kerja itu tidak usah disuruh lagi.

Ida : Kalau kita mencintai sesuatu, itu seperti some people, itu tidak ada yang dapat menghentikan langkah kita.

Yasir : Betul, contoh simpelnya begini pada saat kita belum married, ketika dua hati terpancar, pacar saya tinggal di Timur dan saya tinggal di Barat, tanpa mengenal panas dan tanpa kenal hujan itu berangkat, berangkat saja. Itu karena ada gairah. Bagi teman-teman insurance kalau ada kebanggaan terhadap profesinya, saya yakin akan timbul sesuatu yang luar biasa.

Ida : Jadi tidak ada alasan lagi bahwa pekerjaan saya adalah pekerjaan yang paling sulit di dunia.

Yasir : Betul, jadi sulit atau tidak itu tergantung dari pikiran kita .

Ida : Seperti halnya orang Romawi bilang, cinta itu bisa menghasilkan sesuatu yang luar biasa.. Bagaimana kita menciptakan desire tersebut?

Yasir : Memang hati lebih power-full dari pada pikiran. Bahkan kalau kita bicara mengenai signal magnetic, ketika kita memikirkan sesuatu maka itu ada signal magnetic. Tetapi ketika itu sudah masuk ke hati, itu magnetic-nya lima ribu kali kali lipat dari pikiran. Jadi yang menggerakan pikiran justru malah hati.

Ida : Bagaimana cara mensinergikan antara pikiran dan hati ini?

Yasir : Memang pikiran sadar itu sebagai awal hati, semua itu harus kita pikirkan dahulu. Jadi harus dipikirkan dahulu, misalnya kalau kita di insurance membuat target maka kita memakai taksiran pikiran kita dulu. Kita kalkulasi memakai otak kita kemudian target itu kita masukan ke dalam hati kita. Target itu menjadi imajinasi kita dan dengan feelling kita yang kuat. .

Ida : Jadi target juga harus kita fisualisasikan, harus bisa dipikirkan juga. Pak Toto kan sudah bicarakan bahwa orang hanya membicarakan target saja tetapi tidak pernah dipikirkan bagaimana caranya. Apa yang salah kalau mereka berani menargetkan angka tetapi kenyataannya tidak pernah tercapai?

Toto : Ada yang namanya the power of the positive thinking, ada juga the power of the positive feeling, kekuatannya di feeling sekarang. Kalau kita bicara target tetapi hanya di dalam pikiran, tetapi hati kita mengatakan tidak mungkin ya susah. Kalau ragu-ragu tidak jadi . Sebenarnya B juga tetapi beda, kalau tadi burning tetapi ini bullshit . Jadi yang satu positif tetapi yang satunya negatif.

Ida : Jadi hati kita sejalan dengan pola kita berpikir. Keyakinan kita dalam menyakini suatu hal juga mempengaruhi ya?

Toto : Ya, berawal dari suatu keyakinan. Keyakinan itu akan membangkitkan suatu action. Nah action itu akan memunculkan seluruh potensi yang ada dalam diri kita. Ini akan menghasilkan resources yang akan menghasilkan keyakinan baru juga. Jadi keyakinan, action, potensi, keyakinan, begitu terus.

Ida : Lalu apa tahap berikutnya, apakah kita tetap harus memiliki misi, visi, punya goal. Itu tetap dibutuhkan?

Yasir : Sangat,sangat penting. Ada suatu teori bahwa ketika kita memiliki suatu misi, punya goal, dan punya visi, maka ada bagian di otak kita yang memiliki sistem akan berfungsi. Ini seperti pikiran bawah sadar, kalau kita punya goal maka pikiran kita lebih fokus atau mengarahkan untuk mencapai goal tersebut.

Toto : Betul, karena kita sudah memiliki tombol kendali, misalnya kalau kita mau jalan dari HI mau ke Blok M, meskipun kita belok-belok kemana-mana tetapi akhirnya ke Blok M juga.

Ida : Sekarang bagaimana setiap orang bisa mengenali tombol kendalinya?

Toto : Tombol kendali itu biasanya tercipta karena adanya pengulangan. Apakah Anda memiliki pikiran negatif atau positif, memiliki pendapat negatif atau pendapat positif itu sah-sah saja. Kalau Anda memiliki yang negatif maka nantinya tombol kendali diarahkan ke hal yang negatif, jadi.kendali diri itu ke hal yang negatif. Tetapi kalau Anda memiliki dream atau visi yang positif maka tombol kendali diarahkan ke hal yang positif. Jadi Anda memiliki hal yang positif atau negatif itu sah-sah saja.

Ida : Apa yang mempengaruhi mereka untuk memiliki pikiran positif terus?

Yasir : Salah satunya ikut training-training motivasi, ketika kita memiliki program-program motivasi maka kita akan masuk dalam suatu magnet dimana orang-orang di situ akan memiliki suatu semangat. Itu yang dinamakan oleh beberapa kalangan dengan euforia pasca kelompok. Ketika di situ orang termotivasi adalah hal yang wajar karena ada energi. Kita alam semesta ini realitas akhirnya adalah energi. Energi akan berfluktuasi sedemikian rupa, manusia pun seperti itu. Jadi konsistensi untuk memiliki desire sangat sulit memang.

Salah satunya adalah, temukan apa yang benar-benar anda cintai, some people, some idea, some place. Nah temukan itu kemudian visualisasikan.

Ida : Tetapi kita mungkin juga harus memfilter siapa teman kita ya Pak Toto?

Toto : Of course, pasti. Jadi kalau kita bergaulnya dengan orang-orang yang negatif, kemana pun kita pergi, ketemunya pun juga dengan orang-orang negatif.

Ida : Tetapi ada beberapa orang yang mengatakan, kalau saya tidak terpengaruh. Berapa lama dia akan tetap bertahan di lingkungan yang negatif tersebut?

Toto : Pembentukan tradisi-tradisi kita atau pandangan-pandangan kita melalui panca indra, melalui mata, telingga, melalui rasa, kulit atau pengecap. Setiap saat panca indra kita menangkap informasi-informasi tersebut. Semakin sering itu membentuk citra diri. Kalau berkata saya tidak, tetapi di lingkungan itu ada orang yang memiliki power, apakah itu mertuanya atau atasannya., tadinya orang itu bertahan tetapi karena yang memberikan pengaruh ini adalah orang yang memiliki power maka terpengaruh juga.

Kedua, seberapa sering lingkungan itu mempengaruhi dia, semakin sering atau semakin intens sehingga dia akhirnya terpengaruh. Terakhir seberapa besar emosi orang yang memiliki power tersebut di lingkungannya. Jadi kalau lingkungannya penuh emosional maka orang itu akan segera terpengaruh.

Ida : Berarti orang itu terpengaruh, orang yang jelek tidak selamanya jelek dan orang yang baik tidak selamanya baik. Jadi kalau sekarang agen pemula mengatakan bahwa ini pekerjaan tersulit di dunia, maka tidak akan berhasil. Sebenarnya salah besar, kalau mereka memiliki orang-orang yang memiliki power dan pikiran-pikirannya diarahkan maka akan berubah.

Toto : Karena itu kalau tidak ada orang-orang seperti Pak Yasir, energy giver maka dunia terasa hampa.

Yasir : Kalau kita lihat realitas sehari-hari, kita akan masuk di mana pun organisasi itu, dimanapun perusahaan itu, menemukan dua tipe orang. Dan yang perlu diingat adalah kalau satu lidi gampang patah, tetapi kalau lidi itu bersatu maka sulit patah. Artinya line support system itu sangat penting. Namun lidi yang bersatu ini tanpa didorong oleh leader tanpa adanya line support system maka collapse. Wahid Ma’ruf

Bagi yang memiliki naluri bisnis, situasi sulit memunculkan inspirasi untuk membuka bisnis baru. Hal itu juga yang menjadi alasan membuka usaha laundry kiloan yang dipicu oleh susahnya mencari pembantu rumah tangga. Dengan membuka usaha laundry kiloan, bukan hanya pekerjaan rumah tangga teratasi, tetapi juga berarti memiliki usaha sendiri.

Tahun 2006 lalu, keluarga Sulaiman dibuat pusing karena pembantu rumah tangganya tidak kembali lagi setelah mudik lebaran. Akibatnya urusan cucian baju menjadi masalah besar. Bukannya enggan menggunakan jasa laundry, masalahnya saat itu jasa laundry cukup mahal dan pelayanannya kurang bagus. “Saya waktu itu dapat laundry yang buka setelah lebaran di daerah Bintaro jam delapan malam. Karena sudah tutup maka tidak diterima tetapi bisa dititipkan dahulu dari pada dibawa pulang lagi ke Cipete,” kata Sulaiman kepada Media Asuransi.

Kejadian itulah yang memunculkan ide untuk membuka usaha laundry apalagi didorong belum ada titik terang mendapatkan pembantu rumah tangga yang baru. Ide tersebut diungkapkan kepada BC Bagaskoro, saudara dekatnya untuk bersama-sama membuka usaha laundry kiloan dengan bendera Daily Clean. Garis besarnya saat itu membuka usaha laundry yang murah tetapi dengan pelayanan yang baik kepada konsumen.

Pada awal buka, tarif yang dikenakan hanya Rp 2.500 per kilogram. Untuk menarik konsumen maka mereka berdua memilih menyebar brosur, spanduk dan beriklan melalui internet. Konsumen pun mulai berdatangan yang sebagian masih tetangganya di komplek Bali Village Jl. Asem Dua, Telp 71045345 daerah Cipete. Namun memasuki bulan Februari 2007 lalu, musibah banjir melanda Jakarta. Konsumen pun berduyun-duyun datang sehingga rumah Bagas yang menjadi tempat usaha laundry seakan kebanjiran pakaian kotor.

“Jadi mereka datang membawa semua jenis pakaian atau kain apa saja yang baru terkena banjir, jadi penuh dengan lumpur. Karena tidak dapat menampung lagi terpaksa ditaruh di emperan. Wah persis seperti pengungsian, mungkin karena murah ya. Mereka kebanyakan tahu Daily Clean dari internet karena banyak yang dari kelas menengah ke atas,” jelasnya.

Dari peristiwa tersebut maka tarifnya diputuskan naik menjadi Rp 4.500 per kg. Seiring dengan perjalannya waktu, karakter konsumennya mulai terlihat oleh mereka berdua. Mereka adalah keluarga yang sibuk dan tidak bisa memiliki pembantu rumah tangga. Biasanya pembantu mereka tidak kerasan ikut dengan mereka. Akhirnya untuk memudahkan konsumen dan mengikat mereka menjadi pelanggan maka Daily Clean membuat sistem paket langganan. Paket tersebut terdiri paket 20 kg per bulan seharga Rp 99.000 per bulan kalau lebih maka hanya dikenakan Rp 5.000 per kg. Paket kedua adalah 60 kg per bulan seharga Rp 199.000 dengan tambahan Rp 3.500 per kg. Paket ketiga adalah 100 kg per bulan dengan harga Rp 250.000 dengan tambahan Rp 2.500 per kg. Ada juga paket hemat dengan membayar Rp 600.000 untuk tiga bulan dengan tambahan Rp 2.000 per kg.

Namun ada juga paket non langganan yang dikenakan harga Rp 8.500 per kg untuk layanan satu hari dan harga Rp 10.000 per kg dengan layanan enam jam. Untuk paket non langganan ini minimal lima kg. Selama ini konsumennya berasal dari daerah Jakarta dan sekitarnya yang dilayani dengan sistem antar jemput. Saat ini Daily Clean memiliki lima orang karyawan, dengan dua orang untuk antar jemput sedangkan satu orang untuk menjaga kualitas sekaligus seterika dan dua orang lagi sebagai operasional laundry.

“Langganan kita kebanyakan memang orang sibuk, jadi banyak order yang diambil di kantor mereka. Kita juga ada langganan dari instansi-instansi baik pemerintah maupun swasta, misalnya dari kantor bank, perusahaan auto bus. Kalau perorangan rata-rata mereka sebulan 20 kg. Saat ini kita menerima order sehari lebih dari 100 kg,” terangnya.

Menurut Sulaiman, usaha laundry yang digeluti bersama saudaranya ini tidak terlalu rumit untuk dijalankan. Sebagai usaha jasa kuncinya terletak pada pelayanan yang cepat dan memuaskan. Investasi awal diakui terfokus pada pembelian mesin cuci yang mencapai Rp 45 juta dan untuk antar jempur order maka menggunakan mobil pick-up. “Kita kedepan akan memperluas jaringan dengan menggunakan sistem sub dealer ataupun franchise. Saat ini sudah banyak ibu-ibu rumah tangga yang mengajukan diri sebagai pengumpul order di lingkungan rumah mereka. Ini potensi yang sangat bagus, apalagi sudah masuk musim hujan,” kata pria asal Semarang ini.

Sementara Aini Zakiyah memiliki ide usaha laundry kiloan saat membeli mesin cuci. Pedagang yang menawarkan mengatakan bahwa mesinnya berkapasitas besar. Seketika itulah muncul ide untuk mengkomersilkan mesin cuci tersebut menjadi usaha laundry. Apalagi Abdurahman, sang suami menyetujui mesin cuci yang dibeli dengan harga tujuh juta rupiah untuk usaha laundry. Karena sudah sepakat maka segera mempersiapkan usaha tersebut dengan harapan dapat menjadi tambahan penghasilan. “Idenya muncul saat ditawari mesin cuci yang keluar langsung kering, kita anggap sangat cocok kalau digunakan untuk usaha laundry sekalian,” kata Aini yang juga psikolog ini.

Pada tahap awal, mesin cuci tersebut dilakukan uji coba untuk mencuci pakaian keluarga sendiri. Setelah lancar maka mulai menawarkan kepada teman-teman kantornya. Saat itu ordernya mulai dari pakaian sehari-hari, tirai maupun bed cover. Hal itu dilakukan sekitar sebulan untuk melihat respon awal sambil mencari tarif yang terjangkau konsumen. “Setelah uji coba maka kita membuat bosur dan spanduk dan keperluan usaha lainnya sehingga dapat mulai berjalan. Tarifnya kita pilih sebesar Rp 5.000 per kg lebih rendah dari laundry yang sudah ada sebelumnya,” kata ibu tiga anak ini.

Aini pun menempatkan satu orang karyawan sebagai pelaksana usaha laundry yang diberi nama Zahra Clean. Rupanya promosi yang dilakukan sudah mulai mendapat tanggapan. Saat ini sudah ada sekitar sepuluh konsumen yang selalu mencuci pakaian ke Zahra Clean atau dapat disebut pelanggan tetap. Menurut Aini, respon konsumen sangat positif sehingga semakin bersemangat menekuni usaha ini. “Kita sudah ada konsumen yang tetap atau pelanggan tetap sekitar sepuluh orang. Mereka setiap tiga hari selalu mengirim pakaian untuk di laundry ke kita, rata-rata sepuluh kg sekali cuci,” katanya yang tinggal di Rawa Lumbu, Bekasi.

Aini pun mengakui kunci dari usaha laundry terletak pada promosi dan pelayanan. Sebab pasarnya sangat potensial untuk digeluti secara serius. Ke depan untuk lebih serius menjaring konsumen maka sudah dirancang paket promosi. Ada dua paket yang ditawarkan untuk mendukung pemasaran Zahra Clean diantaranya paket one day service yaitu konsumen menyerahkan pakaian kotor pagi maka sorenya sudah selesai. Paket kedua adalah paket bulanan yaitu untuk 60 kg dengan biaya Rp 250. ribu. Untuk paket bulanan ini, pakaian dicuci setiap tiga hari sekali. “Kita juga sedang mempersiapkan tempat baru sehingga lebih dekat dengan konsumen karena kita usahakan lebih strategis. Kalau sekarang kan masih di rumah yang kita pakai juga untuk usaha,” katanya Aini yang berasal dari Madiun ini.

Meski sudah ada usaha sejenis sebelumnya tetapi masih cukup menjanjikan untuk dijadikan sebagai usaha komersil. Apalagi dengan menggunakan mesin cuci yang mendapat garansi dari penjualnya sehingga tidak khawatir dalam perawatannya. Dengan tawaran harga yang lebih rendah maka konsumen akan melirik Zahra Clean. Apalagi kalau pelayanannya terus ditingkatkan sehingga memuaskan mereka. wahid ma’ruf

Artikel ini merupakan petikan diskusi mengenai asuransi, kerjasama Ida Kuraeny & Associate dengan Radio Smart FM 95,9 FM yang didukung Majalah Media Asuransi dikemas dalam acara Smart Insurance. Diskusi pada 4 Desember 2007 lalu mengambil tema Building Report dengan nara sumber hypnotherapist, Sutoto Abe. Dialog dipandu Ida Kuraeny dan Fransisca






Ida : Bagaimana kita bisa diterima di lingkungan kita sehingga kita tidak merasa asing di lingkungan sendiri. Ternyata itu merupakan salah satu bagian yang tidak bisa dilupakan karena keahlian saja tanpa penjualan tidak bagus. Memang dari sisi skill-nya, knowledge itu penting tetapi tidak kalah pentingnya adalah kita harus tahu karakter dari lawan bicara kita. Pak Toto apa manfaat melakukan building report atau membangun hubungan baik dengan calon nasabah kita ataupun dengan lingkungan kita?

Toto : OK Mba Ida, sebenarnya kita banyak belajar dari anak-anak. Kalau kita amati anak-anak saat meminta sesuatu kepada orang tuanya, sering mereka itu menggunakan kata-kata yang indah dan memuji atau melakukan sesuatu yang disenangi orang tuanya. Ini untuk menarik hati, akhirnya orang tua memberikan sesuatu dengan ikhlas. Dalam building report intinya juga seperti itu. Jadi biasakan melakukan hubungan atau komunikasi sehingga kita bisa diterima dengan baik oleh calon nasabah kita atau lingkungan kita.

Building report itu pondasi utama dalam seni berkomunikasi. Selain itu merupakan gerbang utama memulai persuasi. Atau juga merupakan suatu koneksi atau ikatan yang bersifat psikis. Bahkan dalam tahapan tertentu meningkat menjadi membangun telepati. Kalau hubungan kita sudah intens dengan calon klien maka apa yang dirasakan oleh dia itu kita bisa merasakannya.

Filosofi yang mendasari building report adalah pada dasarnya kita menyukai mereka yang menyukai kita. Kita juga menyukai mereka yang mirip dengan kita atau mencintai kita.

Ida : Jadi sangat tidak mungkin seorang Ida yang mencintai disiplin itu berteman dengan orang yang tidak disiplin. Berarti kita akan menjalin hubungan yang sama karakternya dengan kita.

Toto : Betul sekali, kalau kita amati agen-agen yang tidak closing itu kenapa? Ternyata closing atau tidak itu ditentukan pada lima menit pertama.Pada saat kita ketuk pintu, saat kita mau masuk ke ruangan klien kita, itu sudah menentukan. Bagaimana penampilan kita, bagaimana kita jalan, bagaimana pakaian kita. Jadi bagaimana penampilan atau behavior kita, apakah kesan pertama kali ketemu klien itu kita sebagai orang yang menyenangkan.

Ida: Kira-kira apa yang harus kita lakukan untuk membangun hubungan baik?

Toto : Pada saat kita mengetuk pintu, begitu kita mau membuka pintu, mata kita harus memperhatikan ke sekeliling ruangan.Alam bawah sadar kita terbuka lebar pada saat kita dipuji. Pada saat kita dipuji apapun bisa kita berikan, itu sangat sugestif.

Misalnya kombinasi antara sofa dan tirai matching sekali, itu dapat kita gunakan sebagai pembuka awal. Jadi orang merasa dihargai, misalnya dengan mengatakan wah kombinasinya antara sofa dan tirai cocok sekali Pak.

Ida : Tetapi ada yang mengatakan memang orang asuransi pekerjaannya memuji-muji terus Ada sebagaian yang menganggap pujian juga tidak tulus. Berarti pada saat kita melakukan pujian harus konsisten ya? Tidak bisa dari satu sisi saja, pada saat kita lihat itu bagus ya katakan bagus.

Toto : Betul, seorang agen asuransi harus dituntut untuk kompak. Intonasinya harus cocok, bagaimana geraknya. Kalau memuji bahasa tubuhnya harus sesuai dengan apa yang dikatakan bahwa itu bagus.

Ida : Iya, jangan sampai ketika kita mengatakan bagus tetapi jidat kita berkerut. Jadi strategi building report itu bisa diterapkan kepada siapapun, kepada teman, lingkungan kita. Ada berapa karakter di sekeliling kita yang bisa dipelajari?

Toto : Salah satu cara yang efektif supaya kita bisa diterima oleh calon klien kita adalah menyamakan Visual Audio Kinesthetic (VAK), bagaimana cara mengetahuinya. Saat kita bertemu dengan calon klien kita lemparlah pertanyaan padanya. Pertanyaan itu supaya dia mengingat suatu memori, pada saat mengingatnya bola matanya kemana, kalau bola matanya ke atas, orang ini biasanya komunikasinya didominasi oleh indra penglihatan. Jadi tipe seperti ini mata harus dipuaskan. Kalau kita menemui dia, pakaiannya sudah berantakan dan tidak karuan, pasti sudah tidak senang duluan. Biasanya suaranya tinggi melengking.

Orang ini senang yang rapi-rapi, pokoknya berdasarkan penglihatan, ini tipe visual, ini juga bisa dikenali dari napasnya yang biasanya napasnya pendek-pendek. Kalau kita masuk ke ruangannya, biasanya senang pernak-pernik, ada patung kecil-kecil, gambar-gambar di dinding-dinding dan unik-unik. Jadi yang penting itu bisa dilihat, itu dia sangat puas.

Kemudian yang audi, kalau melihat memori maka bola matanya orang Jawa bilang “jelalalatan”. Jadi matanya bergerak kanan-kiri atau kupingnya sambil disodorkan ke depan. Seolah-olah itu untuk menyakinkan, apakah salah dengar atau tidak . Tipe audio itu tipe sedang-sedang saja atau di tengah. Dia itu senang dengan musik, ada radio. Ini pandai sekali mengolah kata-kata dan suaranya indah sekali. Kalau kita berbicara dengan tipe ini tolong kurangi untuk menunjukan gambar-gambar, seringnya coba tolong jelaskan, ini ceritanya bagaimana. Ini penting sekali buat kita, mengadakan penegasan dengan intonasi. Ketiga yang penting adalah tipe kinesthetic atau kino, tandanya biasanya kalau ngomong itu menunduk. Jadi ngomongnya melihat ke hati. Tipe ini suaranya mantap, kalau bicara suka ada jeda. Kalau visual kadang-kadang titik komanya tidak jelas. Jadi teman-teman agen harus mempelajari tipe-tipe ini. Tipe kino biasanya gerakannya agak lambat, bukan tidak pintar tetapi gerakannya agak lambat.

Ida : Ini untuk menganalisa sesuatu terlebih dahulu atau bagaimana?

Toto : Bisa juga demikian. Kalau orang visual, tabrak dahulu urusan belakangan. Kalau tipe kino itu biasanya matang, makanya kalau mengambil keputusan juga tidak bisa segera. Kalau melihat calon klien kita itu sering memegang pulpen meskipun tidak mau menulis, tipe kino itu suka pegang-pegang apa saja. Mereka merasa nyaman, kalau Anda ketemu dengan orang yang suka pegang-pegang itu tipe kino.

Ida : Mungkin kita ketemu orang yang merupakan kombinasi dari tipe visual, audio maupun kino ?

Toto : Justru yang banyak itu kombinasi, yang 100 persen visual itu tidak ada. Sebenarnya ada tipe pengecap dan perasa tetapi yang dominan itu tipe ketiga tersebut.

Ida : Supaya orang menyukai kita itu ada teorinya Pak?

Toto : Ya, ada beberapa elemen supaya kita disukai oleh orang lain. pertama adalah keramahan, pelajari kenapa orang tidak ramah. Kemudian kembangkan semangat persahabatan. Selanjutnya adalah relevan, amati calon klien itu sering mengontak siapa atau Anda mendapat calon klien ini dari siapa. Nanti ini dipakai sebagai pembicaraan. Langkah lain adalah mengerti minatnya, mencari kesamaan atau mengerti tentang kebutuhan dia. Kalau kita bicaranya pas dengan keinginan dia pasti akan nyambung.

Ida : Ya, jadi kalau kita pertama kali ketemu dengan calon klien maka jangan langsung membicarakan aspek bisnisnya. Cari dahulu kesamaan dengan kita, oh ternyata dia itu temannya kakak kita atau teman tetangga kita. Jadi nanti ada jalurnya bahwa kita memiliki kesukaan yang sama. Kalau sudah ketemu dengan calon klien yang sama dengan kita maka biasanya kemungkinan suksesnya lebih tinggi untuk ke arah closing.

Toto : Jadi kalau kita ketemu klien itu 80 persen hanya untuk ngobrol saja dan mengembangkan masalah nasabah. Kita sebanyak mungkin menggali pada yang dipikirkan dia atau apa yang menjadi keinginan dia, tidak apa-apa dijadikan sebagai tempat curhat.
















Ida : Bagaimana kita bisa diterima di lingkungan kita sehingga kita tidak merasa asing di lingkungan sendiri. Ternyata itu merupakan salah satu bagian yang tidak bisa dilupakan karena keahlian saja tanpa penjualan tidak bagus. Memang dari sisi skill-nya, knowledge itu penting tetapi tidak kalah pentingnya adalah kita harus tahu karakter dari lawan bicara kita. Pak Toto apa manfaat melakukan building report atau membangun hubungan baik dengan calon nasabah kita ataupun dengan lingkungan kita?

Toto : OK Mba Ida, sebenarnya kita banyak belajar dari anak-anak. Kalau kita amati anak-anak saat meminta sesuatu kepada orang tuanya, sering mereka itu menggunakan kata-kata yang indah dan memuji atau melakukan sesuatu yang disenangi orang tuanya. Ini untuk menarik hati, akhirnya orang tua memberikan sesuatu dengan ikhlas. Dalam building report intinya juga seperti itu. Jadi biasakan melakukan hubungan atau komunikasi sehingga kita bisa diterima dengan baik oleh calon nasabah kita atau lingkungan kita.

Building report itu pondasi utama dalam seni berkomunikasi. Selain itu merupakan gerbang utama memulai persuasi. Atau juga merupakan suatu koneksi atau ikatan yang bersifat psikis. Bahkan dalam tahapan tertentu meningkat menjadi membangun telepati. Kalau hubungan kita sudah intens dengan calon klien maka apa yang dirasakan oleh dia itu kita bisa merasakannya.

Filosofi yang mendasari building report adalah pada dasarnya kita menyukai mereka yang menyukai kita. Kita juga menyukai mereka yang mirip dengan kita atau mencintai kita.

Ida : Jadi sangat tidak mungkin seorang Ida yang mencintai disiplin itu berteman dengan orang yang tidak disiplin. Berarti kita akan menjalin hubungan yang sama karakternya dengan kita.

Toto : Betul sekali, kalau kita amati agen-agen yang tidak closing itu kenapa? Ternyata closing atau tidak itu ditentukan pada lima menit pertama.Pada saat kita ketuk pintu, saat kita mau masuk ke ruangan klien kita, itu sudah menentukan. Bagaimana penampilan kita, bagaimana kita jalan, bagaimana pakaian kita. Jadi bagaimana penampilan atau behavior kita, apakah kesan pertama kali ketemu klien itu kita sebagai orang yang menyenangkan.

Ida: Kira-kira apa yang harus kita lakukan untuk membangun hubungan baik?

Toto : Pada saat kita mengetuk pintu, begitu kita mau membuka pintu, mata kita harus memperhatikan ke sekeliling ruangan.Alam bawah sadar kita terbuka lebar pada saat kita dipuji. Pada saat kita dipuji apapun bisa kita berikan, itu sangat sugestif.

Misalnya kombinasi antara sofa dan tirai matching sekali, itu dapat kita gunakan sebagai pembuka awal. Jadi orang merasa dihargai, misalnya dengan mengatakan wah kombinasinya antara sofa dan tirai cocok sekali Pak.

Ida : Tetapi ada yang mengatakan memang orang asuransi pekerjaannya memuji-muji terus Ada sebagaian yang menganggap pujian juga tidak tulus. Berarti pada saat kita melakukan pujian harus konsisten ya? Tidak bisa dari satu sisi saja, pada saat kita lihat itu bagus ya katakan bagus.

Toto : Betul, seorang agen asuransi harus dituntut untuk kompak. Intonasinya harus cocok, bagaimana geraknya. Kalau memuji bahasa tubuhnya harus sesuai dengan apa yang dikatakan bahwa itu bagus.

Ida : Iya, jangan sampai ketika kita mengatakan bagus tetapi jidat kita berkerut. Jadi strategi building report itu bisa diterapkan kepada siapapun, kepada teman, lingkungan kita. Ada berapa karakter di sekeliling kita yang bisa dipelajari?

Toto : Salah satu cara yang efektif supaya kita bisa diterima oleh calon klien kita adalah menyamakan Visual Audio Kinesthetic (VAK), bagaimana cara mengetahuinya. Saat kita bertemu dengan calon klien kita lemparlah pertanyaan padanya. Pertanyaan itu supaya dia mengingat suatu memori, pada saat mengingatnya bola matanya kemana, kalau bola matanya ke atas, orang ini biasanya komunikasinya didominasi oleh indra penglihatan. Jadi tipe seperti ini mata harus dipuaskan. Kalau kita menemui dia, pakaiannya sudah berantakan dan tidak karuan, pasti sudah tidak senang duluan. Biasanya suaranya tinggi melengking.

Orang ini senang yang rapi-rapi, pokoknya berdasarkan penglihatan, ini tipe visual, ini juga bisa dikenali dari napasnya yang biasanya napasnya pendek-pendek. Kalau kita masuk ke ruangannya, biasanya senang pernak-pernik, ada patung kecil-kecil, gambar-gambar di dinding-dinding dan unik-unik. Jadi yang penting itu bisa dilihat, itu dia sangat puas.

Kemudian yang audi, kalau melihat memori maka bola matanya orang Jawa bilang “jelalalatan”. Jadi matanya bergerak kanan-kiri atau kupingnya sambil disodorkan ke depan. Seolah-olah itu untuk menyakinkan, apakah salah dengar atau tidak . Tipe audio itu tipe sedang-sedang saja atau di tengah. Dia itu senang dengan musik, ada radio. Ini pandai sekali mengolah kata-kata dan suaranya indah sekali. Kalau kita berbicara dengan tipe ini tolong kurangi untuk menunjukan gambar-gambar, seringnya coba tolong jelaskan, ini ceritanya bagaimana. Ini penting sekali buat kita, mengadakan penegasan dengan intonasi. Ketiga yang penting adalah tipe kinesthetic atau kino, tandanya biasanya kalau ngomong itu menunduk. Jadi ngomongnya melihat ke hati. Tipe ini suaranya mantap, kalau bicara suka ada jeda. Kalau visual kadang-kadang titik komanya tidak jelas. Jadi teman-teman agen harus mempelajari tipe-tipe ini. Tipe kino biasanya gerakannya agak lambat, bukan tidak pintar tetapi gerakannya agak lambat.

Ida : Ini untuk menganalisa sesuatu terlebih dahulu atau bagaimana?

Toto : Bisa juga demikian. Kalau orang visual, tabrak dahulu urusan belakangan. Kalau tipe kino itu biasanya matang, makanya kalau mengambil keputusan juga tidak bisa segera. Kalau melihat calon klien kita itu sering memegang pulpen meskipun tidak mau menulis, tipe kino itu suka pegang-pegang apa saja. Mereka merasa nyaman, kalau Anda ketemu dengan orang yang suka pegang-pegang itu tipe kino.

Ida : Mungkin kita ketemu orang yang merupakan kombinasi dari tipe visual, audio maupun kino ?

Toto : Justru yang banyak itu kombinasi, yang 100 persen visual itu tidak ada. Sebenarnya ada tipe pengecap dan perasa tetapi yang dominan itu tipe ketiga tersebut.

Ida : Supaya orang menyukai kita itu ada teorinya Pak?

Toto : Ya, ada beberapa elemen supaya kita disukai oleh orang lain. pertama adalah keramahan, pelajari kenapa orang tidak ramah. Kemudian kembangkan semangat persahabatan. Selanjutnya adalah relevan, amati calon klien itu sering mengontak siapa atau Anda mendapat calon klien ini dari siapa. Nanti ini dipakai sebagai pembicaraan. Langkah lain adalah mengerti minatnya, mencari kesamaan atau mengerti tentang kebutuhan dia. Kalau kita bicaranya pas dengan keinginan dia pasti akan nyambung.

Ida : Ya, jadi kalau kita pertama kali ketemu dengan calon klien maka jangan langsung membicarakan aspek bisnisnya. Cari dahulu kesamaan dengan kita, oh ternyata dia itu temannya kakak kita atau teman tetangga kita. Jadi nanti ada jalurnya bahwa kita memiliki kesukaan yang sama. Kalau sudah ketemu dengan calon klien yang sama dengan kita maka biasanya kemungkinan suksesnya lebih tinggi untuk ke arah closing.

Toto : Jadi kalau kita ketemu klien itu 80 persen hanya untuk ngobrol saja dan mengembangkan masalah nasabah. Kita sebanyak mungkin menggali pada yang dipikirkan dia atau apa yang menjadi keinginan dia, tidak apa-apa dijadikan sebagai tempat curhat.

Firdaus Djaelani : 2008, Kendaraan Bermotor Mulai Membaik

Kondisi perekonomian tahun 2008 diwarnai ketidakpastian ekonomi dunia yang dipicu oleh naiknya harga minyak mentah. Kondisi ini tentu sangat berpengaruh pada ekonomi Indonesia yang saat ini notabene sudah menjadi net importer minyak. Dengan kondisi seperti itu tidak mengherankan jika akhirnya pemerintah merevisi proyeksi pertumbuhan ekonomi 2008 dari 6,8 persen menjadi 6,4 persen.

Tak pelak kondisi ekonomi yang seperti itu akan berpengaruh pada perkembangan industri baik sektor riel maupun jasa keuangan tak terkecuali industri asuransi. Bukan hanya faktor eksternal, industri asuransi juga masih menghadapi persoalan internal seperti perang tariff.

Untuk mengetahui kondisi industri asuransi hingga akhir tahun ini dan bagaimana proyeksi 2008, wartawan majalah Media Asuransi, S. Edi Santosa, Chusnul Ch Manan dan Wahid Ma’ruf serta fotografer, Arif Wahyudi berkesempatan berbincang dengan mantan Direktur Asuransi, Departemen Keuangan, Firdaus Djaelani, di kantornya, di kawasan Sudirman, Jakarta Pusat, akhir November lalu, berikut petikannya.


Bagaimana kondisi industri asuransi hingga akhir tahun ini?


Tahun 2007 memang belum selesai, dari obrolan saya dengan teman-teman ada pasar yang sudah membaik dan ada pasar yang belum. Di umum ada produk yang belum membaik seperti property. Meski ada laba sedikit-sedikit tetapi tahun 2007 banyak sekali terjadi bencana alam. Jadi kemungkinan property juga mengalami kerugian. Engineering kinerjanya juga masih tidak bagus, marine hull juga tidak bagus.

Muaranya ada di data reasuransinya. Saya melihat laporan di Reindo yang merupakan perusahaan reasuransi terbesar, dari data mereka produk yang belum baik itu property, engineering, marine hull. Tetapi yang lain sudah agak baik.

Untuk kendaraan, dengan adanya PMK No. 74 Tahun 2007, akan lebih baik. Walaupun itu dikeluarkan pada pertengahan tahun dan baru berjalan pada kwartal tiga. Selama ini sebenarnya nyaris pas-pasan. Saya bilang kepada teman-teman, sebelum keluarnya PMK tersebut itu hampir pas-pasan. Kenapa mereka banting-bantingan jualnya, karena dia banyak produk. Jadi ada perusahaan-perusahaan yang berani banting-bantingan harga itu karena sebagai pelengkap. Dia mengharapkan hasil di property, jadi mereka mengharapkan hasil dari property sementara dari kendaraan bermotor rugi tidak apa-apa. Karena mereka seperti super market jadi akhirnya banting-bantingan harga seperti sekarang ini.

Bahkan sebetulnya produk kendaraan bermotor itu sudah memakan biaya variable. Kalau dalam hitung-hitungan ekonomi kan ada fixed cost ada variable cost. Jadi laba sudah tidak diharapkan malah memakan biaya variable. Ini berbahaya secara teori tetapi dengan keluarnya PMK No. 74, di produk kendaraan bermotor akan membaik. .

Apakah dalam jangka pendek ada gejolak di pasar setelah keluarnya PMK tersebut?

Ada, asosiasi leasing dan industri otomotifnya sempat melakukan protes ke menteri keuangan dan ke Pak Fuad Rahmany dan sempat melakukan pertemuan. Tetapi setelah dijelaskan mereka mengerti.Sebenarnya begini, dulu ada standar tiga persen tetapi jatuh ke perusahaan asuransi itu 2,1 sampai 2,8 persen. Selebihnya itu jatuh ke perusahaan leasing atau ke perusahaan finance company. Tetapi yang dibayar konsumen tetap tiga persen dan sekarang menjadi empat persen. Apakah bertambah satu persen orang menjadi tidak beli mobil, enggak lah, jadi tidak signifikan kalau terjadi penurunan.

Jadi, masih ada beberapa bidang yang masih agak berat. Produk gempa bumi juga bagus karena orang sekarang mulai sadar banyak gempa bumi. Kondisi sekarang sudah mulai baik, kita sudah punya Maipark dan ditiru oleh negara-negara lain meskipun Maipark masih kecil. Ini upaya kita untuk menangani gempa bumi secara benar.

Untuk asuransi jiwa sudah bagus di tahun 2006, hampir 20 persen lebih (pertumbuhannya). Di tahun 2007 saatnya jiwa bagus, sekurang-kurangnya sama, pertumbuhannya bisa 15 persen. Sekarang kalau kita lihat stabil, perekonomian kita juga stabil, suku bunga juga turun, masyarakat mencari alternatif investasi, jadi tidak hanya di deposito. Sekarang produk jiwa dijual dengan unit link, itu juga sebagai alternatif investasi.

Jadi kalau tahun 2008 ekonomi kita tumbuh enam persen, maka prospek asuransi jiwa bagus, kalau tahun 2007 bisa tumbuh 20 persen, kalau terus stabil tahun 2008 juga bisa (tumbuh 20 persen).

Jadi sama seperti tahun 2006, 2007, tahun 2008 asuransi jiwa juga didorong oleh unit link?

Iya karena unit link itu primadona, Prudential itu sekarang preminya sudah Rp 2,5 triliun, itu mungkin 99 persen diperoleh dari unit link. Memang ada produk tradisional sudah lama sekali yang bunganya sudah ditetapkan dari awal, tetapi sekarang perusahaan asuransi jiwa masih mengandalkan produk tadisional mana berani? Sekian persen untuk 15 tahun, mana ada yang berani?. Produk unit link ini adalah produk yang sangat-sangat fair, sangat adil untuk kedua belah pihak, baik untuk perusahaan asuransi maupun tertanggung. Perusahaan asuransi tidak akan bangkrut karena main unit link.

Apa hambatan marine hull?
Sekarang cuaca sedang seperti ini, apalagi gelombang laut sedang besar akibat dari pemanasan global. Kapal kita sudah tua-tua, bukan hanya kapal kita saja, kapal yang berbendera Panama misalnya itu juga sudah tua, jadi kapal yang masuk ke perairan kita sudah tua-tua. Kalau dihamtam gelombang laut yang tinggi sudah rusak.

Itu datanya masih minus di perusahaan reasuransi. Reasuransi kan penjaga gawang terakhir, kalau di reasuransinya merah atau negatif maka klaim di perusahaan asuransinya atau claim rationya juga negatif. Berarti 90 persen mungkin itu untuk klaim. Akhirnya mereka harus menyiapkan dana tambahan, akibatnya negatif. Jadi kapalnya sudah tua-tua ditambah cuaca sekarang juga sedang kacau,. belum lagi pengawasan dari syahbandar kita kurang.

Apakah pemain di marine hull sudah mengalihkan bisnisnya atau bagaimana?
Saya pernah tanya ke pihak perusahaan reasuransi, bagaimana kita tutup saja, masa dua tahun rugi terus. Tidak juga ternyata, dia sebagai perusahaan reasuransi maka harus lengkap jualannya. Perusahaan asuransi kan biasanya satu paket kan, pasti perusahaan reasuransi juga begitu. Jadi mungkin bobol di sini tetapi dapat laba di tempat lain. Mungkin secara keseluruhan laba tetap ada tetapi kalau kita lihat per bisnis ya marine hull, engineering atau konstruksi hasilnya tidak begitu bagus.

Untuk kontruksi itu banyak klaim dari pemilik karena misalnya pada saat dibangun ada yang amblas. Ini kembali kepada kualitas kontraktor kita. Ini kembali ke pengawasan, dulu kalau sedang ada proyek, ada konsultan pengawas, biasanya ada pengawas konstruksi, pengawas apalagi, mungkin itu tidak jalan semua, sehingga klaim tinggi.

Apakah dalam proyek itu asuransi tidak mungkin terlibat selama proyek masih berlangsung?
Kita tidak punya orang, tetapi dimungkinkan. Menurut saya kalau kita mau menutup engineering maka kita harus punya underwriter yang berlatar belakang pendidikan teknik sipil.

Saya sudah tekankan dari dulu bahwa perusahaan asuransi punya produk sekian banyak, ada asuransi ganguan terhadap lingkungan, jadi kalau ada kerusakan Amdal gara-gara produksi, siapa yang ngerti underwriternya kalau bukan sarjana lingkungan atau teknik kimia. Banyak underwriternya hanya satu untuk sekian banyak produk. Hal yang terpenting juga adalah data statistik untuk jiwa maupun kerugian.

Saya sudah bilang Pak Isa (Kepala Biro Perasuransian, Departemen Keuangan) sekarang semua perusahaan asuransi harus punya data statistik. Bagaimana data soal fire, bagaimana marine, bagaimana marine hull, bagaimana kendaraan bermotor. Dampaknya apa kalau tidak adanya statistik, dia tidak bisa tetapkan harga, terus dia akhirnya tidak punya buku tarif di industri..

Untuk asuransi syariah bagaimana?
Kalau dari prosentase pertumbuhan mungkin dia lebih besar dari asuransi konvensional. apalagi syariah produknya sama misalnya di unit link. Namun karena pangsa pasarnya masih kecil maka tidak bergeser dari 1,5 persen. Untuk mencapai dua persen itu masih berat. Untuk tahun 2007 bisa 1,8 persen tetapi perkiraan saya itu tidak lewat dari dua persen. Kenapa karena pangsa pasarnya relatif masih kecil dibandingkan konvensional. kalaupun tumbuh tidak terlalu signifikan dibandingkan secara industri.

Padahal kalau bisa digenjot maka bisa lebih besar. Kita biasanya masih window, namun yang murni syariah baru tiga, Asuransi Takaful Keluarga, Asuransi Takaful Umum dan Mubarokah. Apalagi ketiga perusahaan ini modalnya tidak besar. Untuk yang window juga dikasih modal tidak cukup besar, ada yang ngasih Rp 10 miliar, ada yang ngasih cuma dua miliar Rupiah, bagaimana bisa berkembang. Jadi dengan kondisi seperti itu saja pertumbuhannya sudah di atas rata-rata konvensional. Jadi kalau digenjot lagi bisa sih tetapi malah jadi seperti telur sama ayam, mana duluan. Ada pemilik perusahaan window syariah meminta manajemen menunjukkan dulu berkembang atau tidak, kalau berkembang akan tambah modal. Tetapi saya masih melihat sebagaian besar masih ikut-ikutan saja. Kalau di window kan tidak terlalu serius kan. Coba kalau dikasih modal lebih besar lagi, bisa lebih berkembang.

Untuk industri asuransi tantangan apa yang dihadapi di tahun 2008. Para ekonom sudah meramalkan tantangan ke depan adalah kalau harga minyak dunia tidak mau turun?

Saya sudah mengikuti paparan prospek ekonomi tahun 2008. Saya melihat untuk asuransi jiwa kalau solid pertumbuhannya bisa lebih besar dari tahun 2007. Namun industri kita belum terlalu besar jadi belum terlalu terpengaruh oleh harga minyak dunia.Memang yang beli polis itu bukan kalangan menengah ke bawah. Kalangan menengah ke atas di tahun 2008 itu saving rationya masih cukup untuk beli polis. Sekarang banyak pasangan muda yang sudah beli asuransi. Jadi pasangan muda begitu kerja, punya anak itu langsung dibelikan asuransi pendidikan. Karena mereka sudah menyadari untuk pendidikan. Jadi mereka itu saving rationya tinggi, mereka mengantisipasi ekonomi tidak pasti kapan waktu bangkrut maka pendidikan buat anaknya sudah dipersiapkan.

Jadi pertumbuhan asuransi jiwa itu sama dengan tahun 2007?
Ya pertumbuhan 15 persen seperti 2007 di tahun 2008, saya optimis itu. Dengan pendorongnya itu unit link yang tidak tergantikan. Karena itulah model yang paling fair untuk kedua belah pihak, baik tertanggung maupun penanggung.

Kalau untuk asuransi umum bagaimana, apakah kondisi di marine, property dan engineering masih terus berlanjut?

Saya rasa kondisinya tidak jauh berbeda. Natural disaster itu tidak bisa diramal, siklusnya kita juga tidak tahu mungkin ini siklus seratus tahunan atau apa, kita punya tanah, kita punya gunung berapi. Selama kondisi kapal laut kita tidak ada yang baru karena memang tidak punya cukup dana untuk membeli yang baru. Kalau di negara lain kan dibantu oleh bank, sekaligus membantu galangan kapalnya. Kalau di Korea misalnya dapat kredit ekspor dari pemerintah, sehingga hidup semua. Jadi perhubungannya jalan, ekspornya jalan, galangan kapalnya jalan, banknya jalan, jadi jalan semuanya. Memang harus ada kemauan dari pemerintah, untuk memberi kredit sehingga semua bisa jalan.

Berarti pertumbuhan di tahun 2008 untuk umum sekitar berapa?
Kalau umum tahun 2006 sekitar empat persen. Mungkin 2008 bisa diatas itu. Kalau double digit belum bisa, masih kurang mungkin. Dulu jaman keemasannya, di kerugian sempat mencapai 14- 15 persen. Tetapi untuk kembali mencapai itu butuh waktu cukup lama. Mungkin di tahun 2008 bisa mencapai 10 persen. Apalagi orang sekarang mulai sadar dengan gempa bumi. Biasanya property selalu didampingi oleh produk gempa bumi.

Untuk syariahnya di tahun 2008 bagaimana?
Pak Isa juga termasuk yang kurang puas dengan pertumbuhan syariah. Apakah perlu diatur dari yang window menjadi perusahaan sendiri, kalau diatur modal sekitar Rp 100 miliar, akhirnya sekarang didorong saja, ke depan sangat selektif sehingga tidak sembarang orang bisa membuka syariah. Jadi dia harus menyadari betul tidak dia mau membuka syariah. Dia sudah punya market belum atau dia sudah punya modal yang cukup belum. Kalau terlalu banyak player orang juga tidak sreg, makanya cukup mungkin yang ada sekarang.

Pak Isa kemarin baru dari pertemuan di Cairo dengan negara-negara yang memiliki asuransi syariah sekitar 28 negara. Indonesia ternyata yang paling banyak window syariahnya. Cuman pasarnya sekarang masih terlalu kecil. Malaysia saja kalah padahal kita berguru dari sana. Tetapi di sana tidak diijinkan window, harus syariah penuh.

Secara industri keseluruhan tahun depan sekitar berapa pertumbuhannya?
Kalau total mungkin bisa 15 persen. Pemerintah sendiri belum berani menggambarkan ekonomi tahun 2008 melalui RAPBN-nya. Apalagi harga minyak saat ini begitu tinggi. Tetapi industri asuransi itu tetap optimis karena memang masih banyak potensi pasar yang belum tergarap.

Soeseno : Potensi Kelas Menengah Atas Rp 10 Triliun

Usia 100 tahun bukanlah usia yang pendek, tidak banyak perusahaan yang bisa mencapai umur hingga satu abad. Tidak terasa, AJB Bumiputera empat tahun mendatang akan memasuki umur 100 tahun.

Sebagai perusahaan asuransi “pribumi” dengan sistem mutual, tentu banyak hal yang ingin dicapai perusahaan ini menyongsong usianya yang ke-100. Di tengah persaingan industri asuransi yang semakin ketat, bagaimana perusahaan ini bukan hanya mampu bertahan hidup tetapi juga menggapai mimpinya sesuai dengan visi dan misi perusahaan yaitu modern dan kuat (dari sisi keuangan)?.

Untuk mengetahui sejauh mana perusahaan ini telah melewati fase-fase menuju cita-cita tersebut, wartawan Media Asuransi, M. Dimyati, S. Edi Santosa, Chusnul Ch Manan, Wahid Ma’ruf dan fotografer, Arif Wahyudi, awal Januari lalu, berkesempatan berbincang dengan Direktur Utama AJB Bumiputera, Soeseno Hario Saputro, tiga hari setelah pelantikannya sebagai Dirut, di kantornya di kawasan Sudirman, Jakarta Selatan. Berikut petikannya :

Tahun 2012 Bumiputera genap satu abad, harapannya seperti apa? Seperti apa yang kita sampaikan dalam visi dan misi kita, kita mengharapkan Bumiputera menjadi sosok perusahaan pribumi dengan sistem yang mutual menjadi modern, kemudian menjadi kuat. Saya menginginkan dua aspek ini bisa tercapai di tahun 2012.
Ukuran modern itu seperti apa?Kalau kita bicara soal parameter itu bisa dari aspek teknologinya. Sekarang masih kita bangun mudah-mudahan target 2012 bisa kita siapkan. Termasuk juga dari SDM kita yang modern itu. Kuat dalam arti dari aspek financial yang kita utamakan. Kalau ukurannya KMK 504 itu, likuiditas kita sudah diatas dari ketentuan itu, lima tahun ke depan semoga jauh lebih kuat dari posisi sekarang.
Kalau kita ibaratkan Bumiputera 2012 itu perjalanan dari kantor pusat ke Monas, saat ini jalannya sudah sampai di mana?Kalau sekarang sudah sampai di gedung BI karena ukurannya KMK 504 itu kan perimbangan. Perimbangan itu harus 100 persen, sekarang sudah tercapai 80 persen. kalau finish kita di istana dan sudah sampai di Medan Jalan Merdeka atau BI, itu berarti tidak terlalu jauh lagi. Kira-kira mendekati tiga perempat, ya tinggal 20 persen lagi.
Atau ada parameter lain selain KMK 504 dari intern misalnya?Tentunya kalau kita memilih target harus di atas 100 persen. Kalau KMK 504 itu harus 100 persen ya kita di atas itu. Jadi kita lebih dari 100 persen.
Untuk lima tahun ke depan posisi Bumiputera itu seperti apa?Kita memiliki progress untuk sasaran lima tahun ke depan, sasaran lima tahun ke depan untuk grup itu 40 - 45 persen akan dicapai oleh divisi asuransi kumpulan. Karena posisi terakhir tahun 2007 itu baru 27 persen. Untuk itu langkah-langkah apa yang akan dilakukan?Kalau langkah-langkah yang dilakukan banyak, salah satunya dari aspek pemasaran. Karena dari seluruh kegiatan atau proses penutupan asuransi yang sifatnya long term untuk produk tertentu seperti THT (tunjangan hari tua) dan lain sebagainya itu melalui proses yang sangat ketat. Salah satunya harus mengikuti tender dan persyaratan untuk tender, ini kita sudah punya semua. Jadi dari aspek SOP (Standard Operational Procedure) yang diminta kita sudah punya semua.Itu sudah berjalan selama ini. Kalau dari aspek IT bagaimana untuk mendukung hal itu?Justru ini semua dimulai dari proses IT. IT memang sudah ada tetapi belum bisa seperti yang kita harapkan. Ini yang akan kita perbaiki pelan-pelan karena harus ada deadline-nya. Mudah-mudahan ini akan mendukung seluruh proses yang dimiliki divisi perorangan, grup atau syariah. Memang IT ini sangat multak kita butuhkan, saya meyakini bahwa ke depan IT kita akan baik lagi sehingga masalah yang kita hadapi akan bisa teratasi. Memang sudah dianggarkan untuk mendukung IT kita. Untuk besarannya yang tahu itu di anggaran tetapi cukup tinggi juga. Ini menjadi prioritas kita sehingga ketiga lini bisnis kita bisa bukan hanya terbantu tetapi sesuai dengan apa yang kita harapkan. Bagaimana Bapak melihat Bumiputera 1912 saat ini ?Kalau kita melihat Bumiputera 1912 hakekatnya tentang visi dan misi tentunya tidak pernah berubah. Kita tetap menjadikan Bumiputera untuk lima tahun ke depan, kuat dan modern yang dilandasi semangat tiga orang guru pendiri Bumiputera 1912. jadi idialisme dan mutualisme tetap menjadi landasan ke depan. Kalau kita bicara masalah kuat dan modern, kuat dalam arti aspek financialnya dan modern dalam hal teknologi yang digunakan Bumiputera 1912. Untuk pencapaian di tahun 2007 bagaimana ?Tahun 2007 hasilnya bagus sekali. Karena dalam pencapaian premi income dari Rp 4,5 triliun kita bisa mencapai Rp 4,2 triliun, atau sama dengan 93 persen dari target tahun 2007. Ini menunjukan dan membuktikan bahwa pasar asuransi di Indonesia, masih sangat potensial. Walaupun kekuatan Bumiputera yang selama ini adalah pasar menengah dan bawah. Tahun ini menjadi skala prioritas kita untuk meningkatkan penetrasi kita di enam kota besar. Ini akan kita lakukan dan sudah ada persiapan menuju ke sana.Jadi di tahun 2008 nanti, target kita sekitar Rp 4,7 – 5,3 triliun bisa kita capai dengan menggarap pasar-pasar yang belum terjangkau oleh teman-teman di marketing. Enam kota itu apa saja?Enam kota itu Bandung, Jakarta, Surabaya, Makasar, Semarang dan Medan. Kita sudah mempersiapkan produk-produk yang memang untuk pasar menengah ke atas tersebut. kita tinggal launching saja mungkin seminggu- dua minggu bisa kita lakukan. Kiat-kiat untuk mencapai target selain meluncurkan produk khusus apa saja?Banyak hal, kalau saat ini Bumiputera belum memiliki produk bancasurance dan unit link, kita persiapkan juga menuju ke sana. Bukan ketinggalan, tetapi kita selama ini memang dikenal dengan produk-produk tradisional, jadi asuransi jiwa murni. Selain itu juga persiapan dari para mitra kerja kita. Ini sudah kita lakukan pada pertengahan tahun 2007 dan di tahun 2008 siap membidik pasar-pasar yang belum kita garap.
Untuk konsenterasi di enam kota itu maksudnya bagiamana? Di enam kota kita melakukan konsentrasi untuk menggarap pasar-pasar yang selama ini belum tergarap. Ini kita lakukan sejak pertengahan tahun 2007 lalu. Jadi selama ini pasar kelas atas belum tergarap secara maksimal. Ini masih kecil penggarapan kita. Ini diharapkan dapat perolehan yang signifikan karena kita sudah memiliki cabang kurang lebih 356 di seluruh Indonesia. kita juga siapkan teman-teman dari sisi SDM, di operasional maupun di pusat untuk saling mendukung dalam proses yang akan dilakukan di tahun 2008. Kira-kira berapa yang diharapkan dari pasar menengah atas tersebut?Ya, perolehan kita terutama dari segmen menengah atas itu antara 10 – 20 persen bisa tercapai. Pengalaman sudah membuktikan di tahun 2007 ini ternyata dari target Rp 4,5 triliun yang ditetapkan manajemen yang lalu ternyata kita bisa mencapai sekitar Rp 4,2 triliun. Ini pencapaian yang bagus dan itu melebihi angka yang ada di industri. Ini akan kita pertahankan terus, itu salah satu mengapa Bumiputera bisa bertahan terus dan menjadi market leader bagi tempat lain. Kalau tahun sebelumnya segmen menengah atas ini seberapa pencapaiannya?Masih kecil belum ada 10 persen. Kita harapkan kalau bisa 20- 25 persen ini sudah membantu. Untuk pengembangan pasar menengah ke atas itu apakah ada produk khusus?Yah, memang harus seimbang. Produk-produk kita tradisional, kita memiliki 12 produk dan dirasa masih belum cukup untuk memenuhi permintaan masyarakat. Untuk itu kita akan launching sekitar tujuh produk lagi, untuk divisi syariah ada tiga produk, divisi preorangan untuk eksekutif itu sekitar dua produk, kemudian ada askum dari unit asuransi kesehatan. Ini Januari sudah ready, mudah-mudahan itu bisa menjadi primadonanya Bumiputera ke depan. Karena asuransi kesehatan meskipun di perusahaan lain sudah ada tetapi tuntutan dari masyarakat melalui petugas-petugas di perusahaan ini nampaknya saat ini sangat signifikan, sangat banyak.
Soal pasar di kelas atas itu saat ini bagaimana?Untuk pasar kelas atas itu saat ini baru 20-25 persen tahun ini yang kita akan tuju dari pasar ini. Setelah kita coba dan teliti itu sangat menjanjikan sekali. Untuk lima tahun ke depan angka 45-50 persen itu menjadi sasaran salah satu divisi askum. Saat ini sudah 27 persen menurut Litbang kami itu enam kota besar menjadi skala prioritas, enam bulan lalu petugasnya sudah kita persiapkan dan produknya juga dalam waktu seminggu ke depan ini akan diluncurkan. Askum saat ini baru 27 persen yang setara dengan Rp 1,239 triliun yang kita capai. Dari produk eksekutif sampai sekarang responnya seperti apa?Sangat bagus memang petugas kita yang menggarap pasar menengah ke atas itu belum mampu. Kita sudah tingkatkan untuk mendukung target itu dari enam bulan lalu. Jadi pendidikan sudah kita lakukan mudah-mudahan Januari sudah bisa jalan. Pencapaiannya masih kecil belum ada 10 persen.
Jadi saat ini Bumiputera ada perubahan paradigma dari menengah ke bawah ke menengah atas?Sebenarnya bukan perubahan paradigma, kita selama ini sudah memiliki divisi asuransi eksekutif. Bukan pemisahan tetapi eksekutif itu bagian yang sama dengan bagian asuransi perorangan. Sekarang teman-teman di divisi eksekutif memiliki pasar yang khusus, produknya pun khusus, organisasinya sudah kita persiapkan sejak enam bulan lalu untuk menggarap pasar ini.Jadi pertumbuhan dari divisi eksekutif ini ke depan harus berlipat-lipat?Betul sekali karena sekarang masih kecil sekali. Saya melihat bahwa pertumbuhan ini ke depannya akan lebih besar dari pertumbuhan yang ada di industri. Tahun lalu kita bisa 25 persen, itu yang terjadi. Makanya kita dari semua aspek sudah kita persiapkan dari produk maupun SDM. Dari Litbang kita itu ternyata potensi pasar dari asuransi individu kelas menengah dan atas itu mencapai hampir Rp 10 triliun. Ini potensi yang belum di lihat oleh teman-teman di industri. Ini masih sangat potensial, kita masih kecil sekali. Untuk pengembangan asuransi syariah apa yang akan dilakukan?
Ada sekitar tiga produk baru yang akan kita luncurkan dalam waktu dekat ini, untuk mendukung teman-teman melengkapi permintaan dari masyarakat. Divisi syariah sedang kita lakukan kajian yang lebih mendalam apakah ini menjadi suatu institusi tersendiri apakah menjadi kelompok dalam Bumiputera 1912. kalau saya melihatnya ke depan karena ini dikelola dengan sistem syariah, alangkah baiknya kalau terpisah dengan divisi yang ada di Bumiputera. Kita lihat dari aspek legalnya dan saat ini masih dalam proses pengkajian. Mudah-mudahan maksimum enam bulan lagi sudah ada keputusan.
Untuk komposisi premi bagaimana?Untuk tahun 2007 ini pencapaian premi sekitar Rp 4,2 triliun itu 25-27 persennya dari grup life insurance, itu divisi asuransi kumpulan. Kemudian Rp 139 juta atau 3-5 persen dari divisi syariah, sisanya adalah asuransi perorangan.
Kalau dari segi SDM untuk marketing bagaimana?Kalau dari soal marketingnya kualitas dari teman-teman tidak diragukan lagi. Mereka begitu tinggi komitmennya terhadap apa yang menjadi tanggung jawab masing-masing, khususnya di bagian operasional. Di dalam pun saya memiliki keyakinan bisa memberikan support yang maksimal. Memang ada upaya-upaya pendidikan untuk memberikan dukungan kepada teman-teman sehinga sasaran ke depan juga bisa kita pastikan..
Dari sisi marketing bagaimana kerjasama dengan instansi lain?Saya memang belum mendapatkan report berapa kerjasama selama satu tahun lalu. Tetapi saya bisa pastikan bahwa kegiatan ataupun aktifitas temen-temen di operasional pemasaran untuk hal penandatanganan kerjasama dengan instansi lain itu cukup banyak, upamanya dengan PDAM itu sampai 62 PDAM. Tahun ini barang kali ada sekitar 200-300 MoU yang kita tandatangani, baik dengan institusi BUMN ataupun dengan perusahaan daerah, juga dengan perbankan yang terkait dengan program asuransi, kredit misalnya.Soal pelayanan bagaimana?Selama tiga tahun berturut-turut kita mendapat penghargaan dari aspek pelayanan misalnya dari majalah Swa dan ICSA. Ini selalu kita upayakan agar ke depan selalu bisa kita pertahankan.
Untuk kedepan dalam memimpin Bumiputera ini ukuran keberhasilan secara pribadi menurut Anda seperti apa? Setelah pelantikan, saya harus tahu misalnya melihat KMK 504 kita dalam posisi di mana. Sekarang sudah 80 persen perimbangannya antara asset dan liability kita. Ke depannya harus mencapai 100 persen. Indikatornya banyak, misalnya dari pemasaran, sekarang biayanya berapa. Nanti biaya itu bukan menjadi naik tetapi harus turun. Untuk SDM itu lebih banyak menitik beratkan kepada kesejahteraan. Ini tidak bisa dilupakan, harus seimbang dan harus bagus. Untuk wilayah juga ada parameter keberhasilannya, ada yang membawahi 10 cabang ada yang 15 cabang ada juga yang sampai 19 cabang. Mereka berhasil kalau pencapaiannya itu 100 persen dari target yang ada. Untuk cabang juga ada ukurannya yaitu profit and loss yang berhasil kalau bisa surplus. Bukan premi tidak diperhatikan tetapi harus surplus tanpa mengurangi unsur pentingnya pelayanan yang ada kepada nasabah.

Maraknya Camcorder Dukung Usaha Tranfer VCD/DVD


Tekadnya untuk memiliki usaha sendiri membawa Anang Chunaifi memiliki usaha tranfer VCD/DVD. Apalagi saat ini banyak anggota masyarakat yang memiliki alat perekam gambar atau Camcorder, sehingga usaha transfer VCD/DVD ini makin berkembang. Orderan juga datang dari pemilik usaha video shooting maupun perkantoran.

Dengan latar belakang pendidikannya di bidang elektro, Anang akrab dengan perangkat komputer. Tak heran jika Anang tidak canggung mendalami usaha tranfer VCD/DVD maupun editing video. Program untuk tranfer juga tidak terlalu mahal, saat itu perangkat tranfer sekaligus untuk mengedit video sekitar Rp 10 juta. “Pertama usaha saya dimulai dari tranfer VCD/DVD ini seterusnya dapat mengumpulkan modal untuk usaha shooting video, service komputer, peralatan pesta maupun service ponsel,” kata pria asal Surabaya ini.

Proses transfer tidak memakan waktu lama, biasanya selesai dalam satu hari. Untuk acara pernikahan rata-rata terdiri dari tiga kaset dan setelah ditranfer menjadi satu VCD ataupun DVD. Untuk satu keping VCD, Anang mematok biaya Rp 25 ribu. Sedangkan untuk DVD sedikit lebih mahal sekitar Rp 35 ribu. Dalam sehari yang menggunakan jasa tranfer ini rata-rata sekitar tiga orang. Konsumen ada yang langsung datang ke tempat usahanya di Jalan Kembangan Utara 20A, ada juga yang meminta untuk antar jemput dengan tambahan ongkos Rp 20 ribu. “Tarif kita memang termasuk terjangkau sehingga yang langganan dan senang merekam gambar, tinggal telepon minta diambil kasetnya. Ada tambahan ongkos transportasi Rp 20 ribu mereka bilang tidak masalah,” kata bapak satu anak ini.

Saat ini sudah banyak pelanggan yang menggunakan jasa transfer milik Anang yang memakai label Asta Sindaru Studio Production ini. Para konsumen tidak hanya merekam acara pernihakan, tetapi juga acara keluarga, acara kantor maupun acara keagamaan di tempat ibadah. Biasanya banjir orderan terjadi saat musim pernikahan, sehabis masa liburan, bulan Agustus maupun acara di perkantoran. “Untuk perorangan banyak orang yang senang kalau saat-saat bersama keluarga atau liburan keluarga direkam dan disimpan dalam bentuk VCD maupun DVD. Kita juga sering menerima order dari acara-acara di BRI maupun BNI serta beberapa kantor swasta lainnya,” kata lulusan ITS ini.

Menurut Anang, untuk mengedit satu acara diperlukan waktu sekitar satu minggu. Meski untuk tranfer dan edit video ini ditangani tiga orang namun terkadang kewalahan. Ini berbeda dengan transfer yang hanya memakan waktu sehari saja. Untuk edit video yang disimpan dalam bentuk VCD dengan durasi sekitar satu jam, dikenakan biaya Rp 100 ribu. Kalau dalam bentuk DVD dengan durasi sekitar 1,5 jam tarifnya sebesar Rp 150 ribu.

Editing video dimulai dari proses pemindahan gambar kedalam komputer atau capture dan memilih gambar yang mendukung cerita serta menambah dengan lagu. “Kalau edit video harus ada unsur seninya sehingga tepat memilih gambar yang dibuang dan yang dipakai untuk mendukung cerita dalam video tersebut,” jelas Anang yang mengaku sampai menolak menerima order bila sudah lebih dari lima order edit video dengan alasan menjaga kualitas.

Menurut Anang, banyak usaha transfer VCD/DVD yang sebenarnya hanya merupakan broker. Pasalnya mereka tidak mengerjakan sendiri, malah melempar ke pihak lain, seperti dirinya. Mereka biasanya mengambil margin Rp 10 ribu, jadi kalau tarif transfer yang dilakukan Anang Rp 25 ribu, mereka memasang tariff ke konsumen sebesar Rp 35 ribu. Dengan sistem seperti itu, tak heran jika banyaknya usaha transfer VCD/DVD tidak akan mengurangi orderan ke Anang. Biasanya dalam satu bulan Anang menghabiskan dua box keping VCD isi 50 keping dengan harga Rp 80 ribu per box. “Jadi sebenarnya bahan yang dipergunakan cukup murah sehingga masih dapat terjangkau harganya dan pelanggannya juga semakin banyak,” ungkapnya.

Order tranfer VCD/DVD juga diterima oleh Rachmat Yudianto yang membentuk usaha bersama teman-temannya dengan nama Ruang Imaji, meski bisnis utamanya jasa video shooting. Sejak didirikan Maret tahun lalu, order tranfer VCD/DVD mulai berdatangan. Mereka yang datang biasanya yang baru saja merekam kegiatan yang tidak terlalu resmi, misalnya acara keluarga, jalan-jalan ataupun acara bersama teman-teman mereka. “Sementara ini (oerder) masih dari teman-teman ataupun kenalan kita sendiri,“ katanya yang mengoperasikan usahanya di Jl. Melati I No. 42, Pondok Labu, Jakarta Selatan ini.

Menurut Yudianto, proses pengerjaannya tidak terlalu memakan waktu tidak seperti mengedit video, biasanya cukup sehari untuk mentransfer dari satu kaset menjadi dua keping VCD, sementara untuk DVD menjadi satu keping saja. Proses pengerjaan order ini dilakukan bergantian dengan pengerjaan edit video. “Memang utamanya kami di video shooting tetapi mulai ada order transfer VCD/DVD, pengerjaannya juga sehari sudah selesai,” katanya.

Sedangkan order video shooting untuk acara pernikahan, acara keluarga atau kantor, dalam setiap event biasanya ditangani empat sampai enam orang. Sebab biasanya satu paket dengan foto yang dimulai dari pre weeding hingga acara resepsi. Untuk pengerjaan video shooting sampai hasil dalam bentuk DVD amemakan waktu hingga satu bulan. “Untuk paket kita tawarkan Rp 5,5 juta tetapi masih bisa nego dan kita beri kesempatan untuk revisi sebelum diserahkan dalam bentuk jadi,” katanya. wahid ma’ruf

Artikel ini merupakan petikan diskusi mengenai asuransi, kerjasama Ida Kuraeny & Associate dengan Radio Smart FM 95,9 FM yang didukung Majalah Media Asuransi dikemas dalam acara Smart Insurance. Diskusi pada 18 Desember 2007 lalu mengambil tema Tantangan Agen Asuransi di Tahun Depan. Diskusi dipandu Ida Kuraeny dan Fransisca Matilda

Agen Harus Semakin Profesional


Ida : Saya pada November - Desember sedang membangun agency di asuransi umum, selama ini channel distribusi asuransi umum kebanyakan melalui broker. Tetapi mulai tiga bulan lalu kita melakukan explore untuk mulai bagaimana asuransi umum juga punya agen. Dari seminar yang kita lakukan itu animonya bagus sekali. Sebab banyak pelaku bisnis non asuransi yang tertarik menjadi agen. Saya tanya kepada mereka kenapa mau bergabung karena ini adalah profesi yang tidak disenangi banyak orang. Salah satunya adalah karena global warming yang sangat berdampak kepada kehidupan kita, kesehatannya ataupun secara finansialnya.

Mereka juga berpikir bahwa sudah saatnya mengubah hidupnya, sudah 15 tahun berkarya di perusahaan tetapi salary tidak naik-naik, sudah mulai bosen juga mengerjakan pekerjaannya. Jadi dari sini saya menghimbau kepada para agen, pastikan bahwa Anda mencintai pekerjaan Anda saat ini. jangan berkecil hati bahwa ini profesi yang susah. Memang kalau kita jalankan sangat sulit, tetapi kalau kita tahu bagaimana kita melakukannya maka tidak lagi merasa sulit.

Saat ini yang dibutuhkan adalah keyakinan Anda sendiri bahwa Anda memang layak untuk berada di profesi ini. Anda tinggal melangkah dua tahun, tiga tahun, lima tahun, sepuluh tahun ke depan. Kalau ternyata tidak dapat menghidupi keluarga Anda jangan merasa bahwa bukan berarti Anda tidak cocok. Kalau saat ini belum produktif bukan berarti tidak bisa menunjukan produktifitasnya. Bisa jadi karena leadernya yang mengkoordinir para agen itu kurang peka terhadap permasalahan yang ada di tim tersebut.

Saya pikir itu dibutuhkan approach yang berbeda. Kalau saya memiliki agen asuransi yang back ground-nya dari orang sales, apapun jenis barang yang ditekuni dalam menjual barang atau jasa, kita akan lebih mudah untuk mengarahkannya. Ini berbeda apabila ada yang back ground-nya adalah bekerja di perusahaan tetapi di bagian administrasi. Biasanya mereka jarang berinteraksi dengan orang baru. Tentu sebagai seorang leader harus tahu sisi mana yang harus diasah.

Sisca : Biasanya agen asuransi merasa monoton dan tidak betah. Bagaimana supaya agen asuransi itu tetap semangat walaupun banyak sekali tantangan yang dihadapi?

Ida : Pada saat leader merasa memiliki anak buah atau tim yang harus diarahkan maka harus diperlakukan secara adil atau bersama-sama. Leadernya jangan merasa timnya akan melebihi dia. Agen juga akan merasa bahwa leader ini akan menunjukan hal-hal yang boleh dilakukan atau tidak sehingga menuju arah yang benar. Kalau leader tidak dapat mengkoordinasikan dengan seluruh timnya mungkin karena salah satu hal tidak bisa berkomunikasi secara dekat sehingga tujuan atau caranya tidak sama. Jadi tim itu harus dikondisikan bahwa kita memiliki tujuan, visi dan misi yang sama sehingga satu bahasa.

Sisca : Kalau saat ini semua leader itu seperti apa, apakah sudah seperti pelatih tim sepak bola atau bagaimana? Karena ada agen asuransi yang memilih berhenti karena leadernya kurang memberikan arahan.

Ida : Kalau saya sebagai agen asuransi, misalnya awal mulanya direkrut Mba Sisca. Ida gabung ke tim saya dong maka bisa menjadi bintang dan bergengsi. OK tentu saya interest. Karena saya gabung ke timnya Mba Sisca maka menjadi orang yang memiliki nilai tambah. Situasi di tim tersebut menunjukan pembuktian sehingga saya semakin tertarik dan semangat. Kesan pertama bagaimana lingkungan sekitarnya. Ada orang yang bekerja itu tergantung dari lingkungan sekitarnya.

Tetapi ada juga orang yang mau dikasih tim seperti apa (tim tertentu) Tetapi ada yang tipenya, pokoknya saya mau, ada leader-nya atau tidak,. pokoknya cari uang saja. Dia dapat me-manage dirinya dengan baik, tanpa terkontaminasi,. tetapi ada agen yang karakternya minta ninabobo terus. Mau meeting harus ditelepon, setiap ada jadwal harus ditelepon dulu, setiap kewajiban leader-nya harus intens mengingatkan. Agen yang seperti ini tidak bisa diharapkan, kalau seorang agen tidak bisa mandiri berarti profesi agen bukan yang tepat untuk dia. Karena profesi agen hanya cocok untuk pribadi yang memiliki tingkat kemandirian yang tinggi. Mereka yang siap menjadi seorang entrepreneur bahwa seluruh hasilnya berdasarkan kinerjanya sendiri.

Orang memang sering bilang, apapun perlu modal. Betul, modal dalam bentuk knowledge, dalam bentuk goodwill ataupun yang lainnya. Kalaupun saat ini kita punya uang banyak tetapi goodwill kita tidak seimbang maka sulit. Kalau sekarang kita menjadi seorang entrepreneur yang berawal dari agen asuransi dengan modal pas-pasan, maka yang harus dikeluarkan adalah kemauan, kemampuan dan kemampuan yang diberikan oleh leader. Gagal tidaknya itu ditangan seorang leader.

Kalau kita gagal, maka yang perlu dipertanyakan adalah leadernya. Karena dia yang lebih tahu duluan tentang industri asuransi, pengalaman dia diperlukan oleh agen asuransi yang baru. Walaupun ada leader yang sudah mati-matian mendorong agennya untuk berhasil tetapi karena karakternya santai maka tidak mencapai hasil, padahal kalau lebih giat lagi akan lebih berhasil mendapatkan closing yang besar.

Sisca : Ada pesan khusus untuk agen asuransi menghadapi tahun 2008 nanti. Apakah masih sama situasinya dengan tahun 2007 atau ada perubahan-perubahan?

Ida : Sudah mulai berubah, saat ini calon nasabah tidak bisa hanya didekati dengan produk saja. Mereka membutuhkan edukasi lebih dengan industri asuransi yang semakin dinamis. Dulu tsunami tidak ada sekarang ada, jadi harus dicover. Bahaya kebakaran tadinya karena korslet listrik tetapi sekarang karena terkena api dari rumah sebelah. Jadi semakin luas produk tersebut karena memang ada perubahan penyebab datangnya bencana ataupun risiko. Ini menyebabkan produk asuransi yang sebelumnya tidak ada menjadi ada. Jadi ini pun membutuhkan penjelasan, kenapa ini masuk pengecualian, ini tidak

Sisca : Jadi agen asuransi dituntut untuk semakin professional dalam menjual tetapi dengan pendekatan yang strategis yang tidak hanya dari sisi produk tetapi harus dengan edukasi yang lebih luas tentang asuransi. Bagaimana menjadi agen asuransi yang semakin professional?

Ida : Secara mudah, orang yang memiliki profesi sales peduli dengan performance, lebih aware, memiliki keteraturan dalam bekerja. Karena kalau sampai telat janjian dengan klien itu sudah keduluan orang lain, bisa saja klien memiliki janjian dengan orang lain. Jadi waktunya sangat terjadwal. Dia sendiri juga banyak jadwalnya dan banyak kegiatannya, dari waktu ke waktu ada saja yang akan dikerjakan, tentu untuk mendukung profesinya. Makanya agen asuransi itu disebut entrepreneur yang mendasarkan penghasilannya kepada kinerja dia sendiri.

Ian (penelepon) : Sebelumnya sudah dijelaskan bahwa calon nasabah harus membaca perjanjian polis. Tetapi adanya di belakang polis dan tulisannya kecil-kecil. Kedua, ketentuan-ketentuan itu selalu saya terima kalau sudah membayar polis. Jadi kalau saya sudah membayar polis tetapi tidak setuju dengan ketentuan itu bagaimana Bu?

Ida : Itu ada solusinya. Saya sangat setuju sekali dengan Anda bahwa tulisan perjanjian di polis sangat kecil sekali. Saya pun tidak bisa mengatakan bahwa Bapak harus percaya seratus persen dengan agen asuransi yang datang ke Anda,.karena tidak semua agen itu baik dan menguasai hukum polisnya. Saya selalu mendorong kepada agen asuransi di Indonesia untuk menguasai hukum polis dengan baik, sebab ini adalah profesi Anda yang membawa kehidupan masyarakat dan diri sendiri ke arah lebih baik. Jadi agen asuransi harus mengenal dan menguasai apa yang dijual kepada calon nasabah. Jangan terlalu khawatir saat ini perusahaan asuransi baik jiwa maupun umum memberi kesempatan bagi calon nasabah untuk mempelajari isi polis selama 14 hari,.sebelum akhirnya penandatanganan polis atau closing. Wahid Ma’ruf

Sali Sahrial Rangkuti
Turun Gunung

Bagi orang kebanyakan berkarier dimulai dari perusahaan kecil dan lama kelamaan memiliki jabatan di perusahaan yang besar. Tetapi tidak bagi Sali Sahrial Rangkuti yang merintis karier di perusahaan besar dan mendapat tantangan untuk terlibat dalam perusahaan yang sedang melakukan restrukturisasi.

Keputusannya untuk meninggalkan posisinya sebagai senior manager di departemen teknik PT Asuransi Tugu Kresna Pratama dua tahun lalu hanya karena ingin sebuah tantangan. Meskipun saat itu, kondisi PT Asuransi Dharma Bangsa sedang melakukan restrukturisasi tidak menyurutkan tekad Sali. Sebuah perusahaan yang tergulung oleh badai krisis ekonomi sehingga sempat kolaps. Ini merupakan imbas dari Bank Bumi Daya sebagai induknya yang limbung terkena krisis sehingga harus dimerger menjadi Bank Mandiri.

Pada awal kebangkitan Asuransi Dharma Bangsa (ADB) dimulai dengan bergantinya pemegang saham yang dipegang secara mayoritas oleh Dana Pensiun Bank Mandiri sekitar 93 persen. Sejak saat itu ADB disuntuk dana segar sehingga masalah keuangan teratasi. “Saat itu, ADB tidak ada masalah misalnya gagal bayar karena dari sisi keuangan cukup kuat. Tinggal masalahnya adalah pengelolaan, itu yang saya lihat sehingga saya ambil kesempatan mengisi lowongan direktur teknik,” katanya yang mengawali karier di PT Asuransi Tokio Marine Indonesia sebagai staff underwriting dan marketing.

Setelah di dalam dapur ADB, ternyata jajaran direksi hanya diisi dua orang yaitu direktur utama dan dirinya sendiri. Hal ini sebagai konsekuensi efisiensi untuk melakukan pembehanan di segala bidang. Perlahan-lahan kendala ADB mulai dipecahkan dengan melakukan gelombang PHK besar-besaran. Saat itu banyak karyawan yang masuk dalam daftar untuk dilepas perusahaan. Kinerja karyawan ADB saat itu sudah terbiasa hanya menunggu bisnis dari induknya yang sebelum krisis merupakan salah satu bank besar di industri perbankan. “Ternyata pekerjaan saya tidak seperti yang dibayangkan sebelumnya, harus menangani banyak hal mulai dari masalah keuangan, menyeleksi karyawan yang terkena PHK, konsolidasi dengan wilayah, menerima karyawan baru sampai soal obligasi segala,” jelas pria kelahiran Bogor, 18 Februari 1969 ini.

Setumpuk pekerjaan tersebut cukup menyita perhatiannya selama dua tahun terakhir ini. Namun disadari sebagai proses pembelajaran yang sangat berharga yang mungkin jarang dirasakan oleh orang lain. Walaupun terkadang koleganya banyak yang menyayangkan keputusannya masuk ADB. Tetapi justru Sali merasa bersyukur karena akan sangat bermanfaat terhadap masa depan kariernya di dunia asuransi. Apalagi tugas yang cukup berat adalah mengembalikan image ADB yang saat ini masih berjuang untuk mendapatkan kepercayaan dari klien yang lama. “Syukurlah saat ini ADB sudah menunjukan perbaikan, yang tadinya minus sekarang surplusnya sudah puluhan miliar. Pada tahap ini ADB sudah menggembirakan sehingga menjadi modal untuk mendapatkan bisnisnya lagi. Ini juga atas dukungan pemegang saham sehingga keputusan saya tidak salah. Ini adalah kesempatan langka, belajar langsung praktek,” tegasnya yang tinggal di daerah Pancoran Mas Depok ini.

Diakui Sali, bisnis ADB saat ini masih berasal dari grupnya dengan fokus pada money insurance di Bank Mandiri. ADB pun masih selektif menggarap bisnis yang ada untuk menjamin memperoleh profit. Dengan demikian masih menghindari mendapatkan bisnis yang bukan menjadi garapannya. Hal ini untuk menumbuhkan kepercayaan para pegawainya yang dalam tahap pembenahan. “Setelah melakukan pembenahan SDM, tahun 2008 saatnya memperbaiki IT dan menambah kantor cabang yang baru di Pekabnaru, Makasar dan Pontianak atau Balikpapan,” katanya yang memiliki prinsip kerja serius sehingga kepercayaan akan datang dengan sendirinya. wahid ma’ruf

Karel Fitrianto
Tidak Tergantung Group

Bekerja di sebuah perusahaan group yang besar sangat mengenakan. Bagi perusahaan asuransi maka bisnisnya pun diperoleh dari kelompoknya sendiri. Namun Karel Fitrianto tidak lantas berpangku tangan sehingga rajin membuat terobosan marketing untuk merebut bisnis di luar Panin Group.

Selama ini, PT Panin Insurance mendapat bisnis dari group mencapai 50 persen, selebihnya berasal dari agen dan broker. Dengan portofolio sekitar 60 persen dari property dan asuransi kredit dari Panin Bank. “Group kita cukup kuat sehingga kita juga mendapat bisnis yang banyak, tetapi dengan track record yang baik dapat dimanfaatkan untuk mencari bisnis dari non group,” katanya yang menjabat sebagai Direktur PT Panin Insurance, Bidang Marketing dan Klaim ini.

Hal ini juga didorong oleh pasar di asuransi umum yang jenuh seperti pasar asuransi kendaraan. Namun mulai tahun 2005, Panin Insurance tidak mengambil bisnis asuransi kendaraan. Alasannya pemainnya tidak disiplin sehingga kurang menguntungkan. Hal ini sesuai dengan prinsipnya untuk menggarap bisnis dengan selektif terhadap pasar yang masih potensial. “Jadi kita mulai melirik ke pasar migas, TKI, surety bond dan power plan. Kalau untuk migas dan proyek power plan, kita sudah jalan dua tahun, yang lain masih menunggu ijin keluar dari Depkeu. Depkeu juga sangat mendukung karena kapasitas kita besar jadi harus dimanfaatkan,” jelas pria kelahiran Jakarta, 22 Desember 1968 ini.

Mulai berkarier di industri asuransi sejak tahun 1988 lalu sampai sekarang membuatnya mengerti banyak masalah yang terjadi di asuransi umum. Menurut lulusan Ilmu Komputer Gunadarma dan STMA Trisaksi ini, perusahaan yang kuat sangat mendukung gerak langkah dalam membuka pasar yang belum dimasuki Panin Insurance. Terbukanya pasar asuransi migas atau oil and gas ini, karena iklim bisnisnya yang sudah berubah. Sektor migas yang saat ini dibawah koordinasi BP Migas menggunakan sistem tender untuk penutupan proses pengeboran maupun masa produksi.

”Tahun kedua ini kita sudah mengumpulkan premi sekitar Rp 7-8 miliar sih atau senilai lima persen, target tahun ini dua kali lipat. Pemain di segmen ini masih terbatas baru sepuluh perusahaan, apalagi di luar BP Migas pun ada peluang. Untuk proyek-proyek pembangkit listrik kita sudah mendapatkan premi lima persen,” paparnya mengawali karier sebagai Adjuster di PT Dharma Nalaitama dan masuk PT Panin Insurance sejak tahun 1997 ini.

Selain pasar migas, saat ini pun pasar asuransi TKI sedang menunggu ijin dari Depkeu. Dengan pemerintah mulai memperhatikan kesejahteraan dan keamanan para TKI maka semakin menjanjikan dunia asuransi. Dari perhitungan Karel dan timnya, Panin Insurance dimungkinkan akan mendapat porsi 15 persen untuk mendukung perolehan premi. Pihaknya sedang melakukan uji coba sambil menunggu keluarnya ijin dari Departemen Keuangan. ”Target tahap awal sih sekitar Rp 1 miliar dengan dukungan premi sekitar Rp 650 juta per bulan,” terang suami dari Mayeitik dan ayah dari Gisela serta Noah ini.

Untuk mendukung masuk ke segmen pasar non group, kata Karel, harus menambah tenaga marketing, terutama SDM yang mengerti seluk beluk segmen pasar yang sedang dipersiapkan Panin Insurance. Apalagi, ada persiapan untuk masuk ke pasar surety bond yang didorong karena semakin maraknya pembangunan gedung-gedung yang baru. wahid ma’ruf