Senin, 14 Januari 2008
Building Report Nasabah Mendukung Sukses Agen
Artikel ini merupakan petikan diskusi mengenai asuransi, kerjasama Ida Kuraeny & Associate dengan Radio Smart FM 95,9 FM yang didukung Majalah Media Asuransi dikemas dalam acara Smart Insurance. Diskusi pada 4 Desember 2007 lalu mengambil tema Building Report dengan nara sumber hypnotherapist, Sutoto Abe. Dialog dipandu Ida Kuraeny dan Fransisca
Ida : Bagaimana kita bisa diterima di lingkungan kita sehingga kita tidak merasa asing di lingkungan sendiri. Ternyata itu merupakan salah satu bagian yang tidak bisa dilupakan karena keahlian saja tanpa penjualan tidak bagus. Memang dari sisi skill-nya, knowledge itu penting tetapi tidak kalah pentingnya adalah kita harus tahu karakter dari lawan bicara kita. Pak Toto apa manfaat melakukan building report atau membangun hubungan baik dengan calon nasabah kita ataupun dengan lingkungan kita?
Toto : OK Mba Ida, sebenarnya kita banyak belajar dari anak-anak. Kalau kita amati anak-anak saat meminta sesuatu kepada orang tuanya, sering mereka itu menggunakan kata-kata yang indah dan memuji atau melakukan sesuatu yang disenangi orang tuanya. Ini untuk menarik hati, akhirnya orang tua memberikan sesuatu dengan ikhlas. Dalam building report intinya juga seperti itu. Jadi biasakan melakukan hubungan atau komunikasi sehingga kita bisa diterima dengan baik oleh calon nasabah kita atau lingkungan kita.
Building report itu pondasi utama dalam seni berkomunikasi. Selain itu merupakan gerbang utama memulai persuasi. Atau juga merupakan suatu koneksi atau ikatan yang bersifat psikis. Bahkan dalam tahapan tertentu meningkat menjadi membangun telepati. Kalau hubungan kita sudah intens dengan calon klien maka apa yang dirasakan oleh dia itu kita bisa merasakannya.
Filosofi yang mendasari building report adalah pada dasarnya kita menyukai mereka yang menyukai kita. Kita juga menyukai mereka yang mirip dengan kita atau mencintai kita.
Ida : Jadi sangat tidak mungkin seorang Ida yang mencintai disiplin itu berteman dengan orang yang tidak disiplin. Berarti kita akan menjalin hubungan yang sama karakternya dengan kita.
Toto : Betul sekali, kalau kita amati agen-agen yang tidak closing itu kenapa? Ternyata closing atau tidak itu ditentukan pada lima menit pertama.Pada saat kita ketuk pintu, saat kita mau masuk ke ruangan klien kita, itu sudah menentukan. Bagaimana penampilan kita, bagaimana kita jalan, bagaimana pakaian kita. Jadi bagaimana penampilan atau behavior kita, apakah kesan pertama kali ketemu klien itu kita sebagai orang yang menyenangkan.
Ida: Kira-kira apa yang harus kita lakukan untuk membangun hubungan baik?
Toto : Pada saat kita mengetuk pintu, begitu kita mau membuka pintu, mata kita harus memperhatikan ke sekeliling ruangan.Alam bawah sadar kita terbuka lebar pada saat kita dipuji. Pada saat kita dipuji apapun bisa kita berikan, itu sangat sugestif.
Misalnya kombinasi antara sofa dan tirai matching sekali, itu dapat kita gunakan sebagai pembuka awal. Jadi orang merasa dihargai, misalnya dengan mengatakan wah kombinasinya antara sofa dan tirai cocok sekali Pak.
Ida : Tetapi ada yang mengatakan memang orang asuransi pekerjaannya memuji-muji terus Ada sebagaian yang menganggap pujian juga tidak tulus. Berarti pada saat kita melakukan pujian harus konsisten ya? Tidak bisa dari satu sisi saja, pada saat kita lihat itu bagus ya katakan bagus.
Toto : Betul, seorang agen asuransi harus dituntut untuk kompak. Intonasinya harus cocok, bagaimana geraknya. Kalau memuji bahasa tubuhnya harus sesuai dengan apa yang dikatakan bahwa itu bagus.
Ida : Iya, jangan sampai ketika kita mengatakan bagus tetapi jidat kita berkerut. Jadi strategi building report itu bisa diterapkan kepada siapapun, kepada teman, lingkungan kita. Ada berapa karakter di sekeliling kita yang bisa dipelajari?
Toto : Salah satu cara yang efektif supaya kita bisa diterima oleh calon klien kita adalah menyamakan Visual Audio Kinesthetic (VAK), bagaimana cara mengetahuinya. Saat kita bertemu dengan calon klien kita lemparlah pertanyaan padanya. Pertanyaan itu supaya dia mengingat suatu memori, pada saat mengingatnya bola matanya kemana, kalau bola matanya ke atas, orang ini biasanya komunikasinya didominasi oleh indra penglihatan. Jadi tipe seperti ini mata harus dipuaskan. Kalau kita menemui dia, pakaiannya sudah berantakan dan tidak karuan, pasti sudah tidak senang duluan. Biasanya suaranya tinggi melengking.
Orang ini senang yang rapi-rapi, pokoknya berdasarkan penglihatan, ini tipe visual, ini juga bisa dikenali dari napasnya yang biasanya napasnya pendek-pendek. Kalau kita masuk ke ruangannya, biasanya senang pernak-pernik, ada patung kecil-kecil, gambar-gambar di dinding-dinding dan unik-unik. Jadi yang penting itu bisa dilihat, itu dia sangat puas.
Kemudian yang audi, kalau melihat memori maka bola matanya orang Jawa bilang “jelalalatan”. Jadi matanya bergerak kanan-kiri atau kupingnya sambil disodorkan ke depan. Seolah-olah itu untuk menyakinkan, apakah salah dengar atau tidak . Tipe audio itu tipe sedang-sedang saja atau di tengah. Dia itu senang dengan musik, ada radio. Ini pandai sekali mengolah kata-kata dan suaranya indah sekali. Kalau kita berbicara dengan tipe ini tolong kurangi untuk menunjukan gambar-gambar, seringnya coba tolong jelaskan, ini ceritanya bagaimana. Ini penting sekali buat kita, mengadakan penegasan dengan intonasi. Ketiga yang penting adalah tipe kinesthetic atau kino, tandanya biasanya kalau ngomong itu menunduk. Jadi ngomongnya melihat ke hati. Tipe ini suaranya mantap, kalau bicara suka ada jeda. Kalau visual kadang-kadang titik komanya tidak jelas. Jadi teman-teman agen harus mempelajari tipe-tipe ini. Tipe kino biasanya gerakannya agak lambat, bukan tidak pintar tetapi gerakannya agak lambat.
Ida : Ini untuk menganalisa sesuatu terlebih dahulu atau bagaimana?
Toto : Bisa juga demikian. Kalau orang visual, tabrak dahulu urusan belakangan. Kalau tipe kino itu biasanya matang, makanya kalau mengambil keputusan juga tidak bisa segera. Kalau melihat calon klien kita itu sering memegang pulpen meskipun tidak mau menulis, tipe kino itu suka pegang-pegang apa saja. Mereka merasa nyaman, kalau Anda ketemu dengan orang yang suka pegang-pegang itu tipe kino.
Ida : Mungkin kita ketemu orang yang merupakan kombinasi dari tipe visual, audio maupun kino ?
Toto : Justru yang banyak itu kombinasi, yang 100 persen visual itu tidak ada. Sebenarnya ada tipe pengecap dan perasa tetapi yang dominan itu tipe ketiga tersebut.
Ida : Supaya orang menyukai kita itu ada teorinya Pak?
Toto : Ya, ada beberapa elemen supaya kita disukai oleh orang lain. pertama adalah keramahan, pelajari kenapa orang tidak ramah. Kemudian kembangkan semangat persahabatan. Selanjutnya adalah relevan, amati calon klien itu sering mengontak siapa atau Anda mendapat calon klien ini dari siapa. Nanti ini dipakai sebagai pembicaraan. Langkah lain adalah mengerti minatnya, mencari kesamaan atau mengerti tentang kebutuhan dia. Kalau kita bicaranya pas dengan keinginan dia pasti akan nyambung.
Ida : Ya, jadi kalau kita pertama kali ketemu dengan calon klien maka jangan langsung membicarakan aspek bisnisnya. Cari dahulu kesamaan dengan kita, oh ternyata dia itu temannya kakak kita atau teman tetangga kita. Jadi nanti ada jalurnya bahwa kita memiliki kesukaan yang sama. Kalau sudah ketemu dengan calon klien yang sama dengan kita maka biasanya kemungkinan suksesnya lebih tinggi untuk ke arah closing.
Toto : Jadi kalau kita ketemu klien itu 80 persen hanya untuk ngobrol saja dan mengembangkan masalah nasabah. Kita sebanyak mungkin menggali pada yang dipikirkan dia atau apa yang menjadi keinginan dia, tidak apa-apa dijadikan sebagai tempat curhat.
Ida : Bagaimana kita bisa diterima di lingkungan kita sehingga kita tidak merasa asing di lingkungan sendiri. Ternyata itu merupakan salah satu bagian yang tidak bisa dilupakan karena keahlian saja tanpa penjualan tidak bagus. Memang dari sisi skill-nya, knowledge itu penting tetapi tidak kalah pentingnya adalah kita harus tahu karakter dari lawan bicara kita. Pak Toto apa manfaat melakukan building report atau membangun hubungan baik dengan calon nasabah kita ataupun dengan lingkungan kita?
Toto : OK Mba Ida, sebenarnya kita banyak belajar dari anak-anak. Kalau kita amati anak-anak saat meminta sesuatu kepada orang tuanya, sering mereka itu menggunakan kata-kata yang indah dan memuji atau melakukan sesuatu yang disenangi orang tuanya. Ini untuk menarik hati, akhirnya orang tua memberikan sesuatu dengan ikhlas. Dalam building report intinya juga seperti itu. Jadi biasakan melakukan hubungan atau komunikasi sehingga kita bisa diterima dengan baik oleh calon nasabah kita atau lingkungan kita.
Building report itu pondasi utama dalam seni berkomunikasi. Selain itu merupakan gerbang utama memulai persuasi. Atau juga merupakan suatu koneksi atau ikatan yang bersifat psikis. Bahkan dalam tahapan tertentu meningkat menjadi membangun telepati. Kalau hubungan kita sudah intens dengan calon klien maka apa yang dirasakan oleh dia itu kita bisa merasakannya.
Filosofi yang mendasari building report adalah pada dasarnya kita menyukai mereka yang menyukai kita. Kita juga menyukai mereka yang mirip dengan kita atau mencintai kita.
Ida : Jadi sangat tidak mungkin seorang Ida yang mencintai disiplin itu berteman dengan orang yang tidak disiplin. Berarti kita akan menjalin hubungan yang sama karakternya dengan kita.
Toto : Betul sekali, kalau kita amati agen-agen yang tidak closing itu kenapa? Ternyata closing atau tidak itu ditentukan pada lima menit pertama.Pada saat kita ketuk pintu, saat kita mau masuk ke ruangan klien kita, itu sudah menentukan. Bagaimana penampilan kita, bagaimana kita jalan, bagaimana pakaian kita. Jadi bagaimana penampilan atau behavior kita, apakah kesan pertama kali ketemu klien itu kita sebagai orang yang menyenangkan.
Ida: Kira-kira apa yang harus kita lakukan untuk membangun hubungan baik?
Toto : Pada saat kita mengetuk pintu, begitu kita mau membuka pintu, mata kita harus memperhatikan ke sekeliling ruangan.Alam bawah sadar kita terbuka lebar pada saat kita dipuji. Pada saat kita dipuji apapun bisa kita berikan, itu sangat sugestif.
Misalnya kombinasi antara sofa dan tirai matching sekali, itu dapat kita gunakan sebagai pembuka awal. Jadi orang merasa dihargai, misalnya dengan mengatakan wah kombinasinya antara sofa dan tirai cocok sekali Pak.
Ida : Tetapi ada yang mengatakan memang orang asuransi pekerjaannya memuji-muji terus Ada sebagaian yang menganggap pujian juga tidak tulus. Berarti pada saat kita melakukan pujian harus konsisten ya? Tidak bisa dari satu sisi saja, pada saat kita lihat itu bagus ya katakan bagus.
Toto : Betul, seorang agen asuransi harus dituntut untuk kompak. Intonasinya harus cocok, bagaimana geraknya. Kalau memuji bahasa tubuhnya harus sesuai dengan apa yang dikatakan bahwa itu bagus.
Ida : Iya, jangan sampai ketika kita mengatakan bagus tetapi jidat kita berkerut. Jadi strategi building report itu bisa diterapkan kepada siapapun, kepada teman, lingkungan kita. Ada berapa karakter di sekeliling kita yang bisa dipelajari?
Toto : Salah satu cara yang efektif supaya kita bisa diterima oleh calon klien kita adalah menyamakan Visual Audio Kinesthetic (VAK), bagaimana cara mengetahuinya. Saat kita bertemu dengan calon klien kita lemparlah pertanyaan padanya. Pertanyaan itu supaya dia mengingat suatu memori, pada saat mengingatnya bola matanya kemana, kalau bola matanya ke atas, orang ini biasanya komunikasinya didominasi oleh indra penglihatan. Jadi tipe seperti ini mata harus dipuaskan. Kalau kita menemui dia, pakaiannya sudah berantakan dan tidak karuan, pasti sudah tidak senang duluan. Biasanya suaranya tinggi melengking.
Orang ini senang yang rapi-rapi, pokoknya berdasarkan penglihatan, ini tipe visual, ini juga bisa dikenali dari napasnya yang biasanya napasnya pendek-pendek. Kalau kita masuk ke ruangannya, biasanya senang pernak-pernik, ada patung kecil-kecil, gambar-gambar di dinding-dinding dan unik-unik. Jadi yang penting itu bisa dilihat, itu dia sangat puas.
Kemudian yang audi, kalau melihat memori maka bola matanya orang Jawa bilang “jelalalatan”. Jadi matanya bergerak kanan-kiri atau kupingnya sambil disodorkan ke depan. Seolah-olah itu untuk menyakinkan, apakah salah dengar atau tidak . Tipe audio itu tipe sedang-sedang saja atau di tengah. Dia itu senang dengan musik, ada radio. Ini pandai sekali mengolah kata-kata dan suaranya indah sekali. Kalau kita berbicara dengan tipe ini tolong kurangi untuk menunjukan gambar-gambar, seringnya coba tolong jelaskan, ini ceritanya bagaimana. Ini penting sekali buat kita, mengadakan penegasan dengan intonasi. Ketiga yang penting adalah tipe kinesthetic atau kino, tandanya biasanya kalau ngomong itu menunduk. Jadi ngomongnya melihat ke hati. Tipe ini suaranya mantap, kalau bicara suka ada jeda. Kalau visual kadang-kadang titik komanya tidak jelas. Jadi teman-teman agen harus mempelajari tipe-tipe ini. Tipe kino biasanya gerakannya agak lambat, bukan tidak pintar tetapi gerakannya agak lambat.
Ida : Ini untuk menganalisa sesuatu terlebih dahulu atau bagaimana?
Toto : Bisa juga demikian. Kalau orang visual, tabrak dahulu urusan belakangan. Kalau tipe kino itu biasanya matang, makanya kalau mengambil keputusan juga tidak bisa segera. Kalau melihat calon klien kita itu sering memegang pulpen meskipun tidak mau menulis, tipe kino itu suka pegang-pegang apa saja. Mereka merasa nyaman, kalau Anda ketemu dengan orang yang suka pegang-pegang itu tipe kino.
Ida : Mungkin kita ketemu orang yang merupakan kombinasi dari tipe visual, audio maupun kino ?
Toto : Justru yang banyak itu kombinasi, yang 100 persen visual itu tidak ada. Sebenarnya ada tipe pengecap dan perasa tetapi yang dominan itu tipe ketiga tersebut.
Ida : Supaya orang menyukai kita itu ada teorinya Pak?
Toto : Ya, ada beberapa elemen supaya kita disukai oleh orang lain. pertama adalah keramahan, pelajari kenapa orang tidak ramah. Kemudian kembangkan semangat persahabatan. Selanjutnya adalah relevan, amati calon klien itu sering mengontak siapa atau Anda mendapat calon klien ini dari siapa. Nanti ini dipakai sebagai pembicaraan. Langkah lain adalah mengerti minatnya, mencari kesamaan atau mengerti tentang kebutuhan dia. Kalau kita bicaranya pas dengan keinginan dia pasti akan nyambung.
Ida : Ya, jadi kalau kita pertama kali ketemu dengan calon klien maka jangan langsung membicarakan aspek bisnisnya. Cari dahulu kesamaan dengan kita, oh ternyata dia itu temannya kakak kita atau teman tetangga kita. Jadi nanti ada jalurnya bahwa kita memiliki kesukaan yang sama. Kalau sudah ketemu dengan calon klien yang sama dengan kita maka biasanya kemungkinan suksesnya lebih tinggi untuk ke arah closing.
Toto : Jadi kalau kita ketemu klien itu 80 persen hanya untuk ngobrol saja dan mengembangkan masalah nasabah. Kita sebanyak mungkin menggali pada yang dipikirkan dia atau apa yang menjadi keinginan dia, tidak apa-apa dijadikan sebagai tempat curhat.
Ida : Bagaimana kita bisa diterima di lingkungan kita sehingga kita tidak merasa asing di lingkungan sendiri. Ternyata itu merupakan salah satu bagian yang tidak bisa dilupakan karena keahlian saja tanpa penjualan tidak bagus. Memang dari sisi skill-nya, knowledge itu penting tetapi tidak kalah pentingnya adalah kita harus tahu karakter dari lawan bicara kita. Pak Toto apa manfaat melakukan building report atau membangun hubungan baik dengan calon nasabah kita ataupun dengan lingkungan kita?
Toto : OK Mba Ida, sebenarnya kita banyak belajar dari anak-anak. Kalau kita amati anak-anak saat meminta sesuatu kepada orang tuanya, sering mereka itu menggunakan kata-kata yang indah dan memuji atau melakukan sesuatu yang disenangi orang tuanya. Ini untuk menarik hati, akhirnya orang tua memberikan sesuatu dengan ikhlas. Dalam building report intinya juga seperti itu. Jadi biasakan melakukan hubungan atau komunikasi sehingga kita bisa diterima dengan baik oleh calon nasabah kita atau lingkungan kita.
Building report itu pondasi utama dalam seni berkomunikasi. Selain itu merupakan gerbang utama memulai persuasi. Atau juga merupakan suatu koneksi atau ikatan yang bersifat psikis. Bahkan dalam tahapan tertentu meningkat menjadi membangun telepati. Kalau hubungan kita sudah intens dengan calon klien maka apa yang dirasakan oleh dia itu kita bisa merasakannya.
Filosofi yang mendasari building report adalah pada dasarnya kita menyukai mereka yang menyukai kita. Kita juga menyukai mereka yang mirip dengan kita atau mencintai kita.
Ida : Jadi sangat tidak mungkin seorang Ida yang mencintai disiplin itu berteman dengan orang yang tidak disiplin. Berarti kita akan menjalin hubungan yang sama karakternya dengan kita.
Toto : Betul sekali, kalau kita amati agen-agen yang tidak closing itu kenapa? Ternyata closing atau tidak itu ditentukan pada lima menit pertama.Pada saat kita ketuk pintu, saat kita mau masuk ke ruangan klien kita, itu sudah menentukan. Bagaimana penampilan kita, bagaimana kita jalan, bagaimana pakaian kita. Jadi bagaimana penampilan atau behavior kita, apakah kesan pertama kali ketemu klien itu kita sebagai orang yang menyenangkan.
Ida: Kira-kira apa yang harus kita lakukan untuk membangun hubungan baik?
Toto : Pada saat kita mengetuk pintu, begitu kita mau membuka pintu, mata kita harus memperhatikan ke sekeliling ruangan.Alam bawah sadar kita terbuka lebar pada saat kita dipuji. Pada saat kita dipuji apapun bisa kita berikan, itu sangat sugestif.
Misalnya kombinasi antara sofa dan tirai matching sekali, itu dapat kita gunakan sebagai pembuka awal. Jadi orang merasa dihargai, misalnya dengan mengatakan wah kombinasinya antara sofa dan tirai cocok sekali Pak.
Ida : Tetapi ada yang mengatakan memang orang asuransi pekerjaannya memuji-muji terus Ada sebagaian yang menganggap pujian juga tidak tulus. Berarti pada saat kita melakukan pujian harus konsisten ya? Tidak bisa dari satu sisi saja, pada saat kita lihat itu bagus ya katakan bagus.
Toto : Betul, seorang agen asuransi harus dituntut untuk kompak. Intonasinya harus cocok, bagaimana geraknya. Kalau memuji bahasa tubuhnya harus sesuai dengan apa yang dikatakan bahwa itu bagus.
Ida : Iya, jangan sampai ketika kita mengatakan bagus tetapi jidat kita berkerut. Jadi strategi building report itu bisa diterapkan kepada siapapun, kepada teman, lingkungan kita. Ada berapa karakter di sekeliling kita yang bisa dipelajari?
Toto : Salah satu cara yang efektif supaya kita bisa diterima oleh calon klien kita adalah menyamakan Visual Audio Kinesthetic (VAK), bagaimana cara mengetahuinya. Saat kita bertemu dengan calon klien kita lemparlah pertanyaan padanya. Pertanyaan itu supaya dia mengingat suatu memori, pada saat mengingatnya bola matanya kemana, kalau bola matanya ke atas, orang ini biasanya komunikasinya didominasi oleh indra penglihatan. Jadi tipe seperti ini mata harus dipuaskan. Kalau kita menemui dia, pakaiannya sudah berantakan dan tidak karuan, pasti sudah tidak senang duluan. Biasanya suaranya tinggi melengking.
Orang ini senang yang rapi-rapi, pokoknya berdasarkan penglihatan, ini tipe visual, ini juga bisa dikenali dari napasnya yang biasanya napasnya pendek-pendek. Kalau kita masuk ke ruangannya, biasanya senang pernak-pernik, ada patung kecil-kecil, gambar-gambar di dinding-dinding dan unik-unik. Jadi yang penting itu bisa dilihat, itu dia sangat puas.
Kemudian yang audi, kalau melihat memori maka bola matanya orang Jawa bilang “jelalalatan”. Jadi matanya bergerak kanan-kiri atau kupingnya sambil disodorkan ke depan. Seolah-olah itu untuk menyakinkan, apakah salah dengar atau tidak . Tipe audio itu tipe sedang-sedang saja atau di tengah. Dia itu senang dengan musik, ada radio. Ini pandai sekali mengolah kata-kata dan suaranya indah sekali. Kalau kita berbicara dengan tipe ini tolong kurangi untuk menunjukan gambar-gambar, seringnya coba tolong jelaskan, ini ceritanya bagaimana. Ini penting sekali buat kita, mengadakan penegasan dengan intonasi. Ketiga yang penting adalah tipe kinesthetic atau kino, tandanya biasanya kalau ngomong itu menunduk. Jadi ngomongnya melihat ke hati. Tipe ini suaranya mantap, kalau bicara suka ada jeda. Kalau visual kadang-kadang titik komanya tidak jelas. Jadi teman-teman agen harus mempelajari tipe-tipe ini. Tipe kino biasanya gerakannya agak lambat, bukan tidak pintar tetapi gerakannya agak lambat.
Ida : Ini untuk menganalisa sesuatu terlebih dahulu atau bagaimana?
Toto : Bisa juga demikian. Kalau orang visual, tabrak dahulu urusan belakangan. Kalau tipe kino itu biasanya matang, makanya kalau mengambil keputusan juga tidak bisa segera. Kalau melihat calon klien kita itu sering memegang pulpen meskipun tidak mau menulis, tipe kino itu suka pegang-pegang apa saja. Mereka merasa nyaman, kalau Anda ketemu dengan orang yang suka pegang-pegang itu tipe kino.
Ida : Mungkin kita ketemu orang yang merupakan kombinasi dari tipe visual, audio maupun kino ?
Toto : Justru yang banyak itu kombinasi, yang 100 persen visual itu tidak ada. Sebenarnya ada tipe pengecap dan perasa tetapi yang dominan itu tipe ketiga tersebut.
Ida : Supaya orang menyukai kita itu ada teorinya Pak?
Toto : Ya, ada beberapa elemen supaya kita disukai oleh orang lain. pertama adalah keramahan, pelajari kenapa orang tidak ramah. Kemudian kembangkan semangat persahabatan. Selanjutnya adalah relevan, amati calon klien itu sering mengontak siapa atau Anda mendapat calon klien ini dari siapa. Nanti ini dipakai sebagai pembicaraan. Langkah lain adalah mengerti minatnya, mencari kesamaan atau mengerti tentang kebutuhan dia. Kalau kita bicaranya pas dengan keinginan dia pasti akan nyambung.
Ida : Ya, jadi kalau kita pertama kali ketemu dengan calon klien maka jangan langsung membicarakan aspek bisnisnya. Cari dahulu kesamaan dengan kita, oh ternyata dia itu temannya kakak kita atau teman tetangga kita. Jadi nanti ada jalurnya bahwa kita memiliki kesukaan yang sama. Kalau sudah ketemu dengan calon klien yang sama dengan kita maka biasanya kemungkinan suksesnya lebih tinggi untuk ke arah closing.
Toto : Jadi kalau kita ketemu klien itu 80 persen hanya untuk ngobrol saja dan mengembangkan masalah nasabah. Kita sebanyak mungkin menggali pada yang dipikirkan dia atau apa yang menjadi keinginan dia, tidak apa-apa dijadikan sebagai tempat curhat.
Ida : Bagaimana kita bisa diterima di lingkungan kita sehingga kita tidak merasa asing di lingkungan sendiri. Ternyata itu merupakan salah satu bagian yang tidak bisa dilupakan karena keahlian saja tanpa penjualan tidak bagus. Memang dari sisi skill-nya, knowledge itu penting tetapi tidak kalah pentingnya adalah kita harus tahu karakter dari lawan bicara kita. Pak Toto apa manfaat melakukan building report atau membangun hubungan baik dengan calon nasabah kita ataupun dengan lingkungan kita?
Toto : OK Mba Ida, sebenarnya kita banyak belajar dari anak-anak. Kalau kita amati anak-anak saat meminta sesuatu kepada orang tuanya, sering mereka itu menggunakan kata-kata yang indah dan memuji atau melakukan sesuatu yang disenangi orang tuanya. Ini untuk menarik hati, akhirnya orang tua memberikan sesuatu dengan ikhlas. Dalam building report intinya juga seperti itu. Jadi biasakan melakukan hubungan atau komunikasi sehingga kita bisa diterima dengan baik oleh calon nasabah kita atau lingkungan kita.
Building report itu pondasi utama dalam seni berkomunikasi. Selain itu merupakan gerbang utama memulai persuasi. Atau juga merupakan suatu koneksi atau ikatan yang bersifat psikis. Bahkan dalam tahapan tertentu meningkat menjadi membangun telepati. Kalau hubungan kita sudah intens dengan calon klien maka apa yang dirasakan oleh dia itu kita bisa merasakannya.
Filosofi yang mendasari building report adalah pada dasarnya kita menyukai mereka yang menyukai kita. Kita juga menyukai mereka yang mirip dengan kita atau mencintai kita.
Ida : Jadi sangat tidak mungkin seorang Ida yang mencintai disiplin itu berteman dengan orang yang tidak disiplin. Berarti kita akan menjalin hubungan yang sama karakternya dengan kita.
Toto : Betul sekali, kalau kita amati agen-agen yang tidak closing itu kenapa? Ternyata closing atau tidak itu ditentukan pada lima menit pertama.Pada saat kita ketuk pintu, saat kita mau masuk ke ruangan klien kita, itu sudah menentukan. Bagaimana penampilan kita, bagaimana kita jalan, bagaimana pakaian kita. Jadi bagaimana penampilan atau behavior kita, apakah kesan pertama kali ketemu klien itu kita sebagai orang yang menyenangkan.
Ida: Kira-kira apa yang harus kita lakukan untuk membangun hubungan baik?
Toto : Pada saat kita mengetuk pintu, begitu kita mau membuka pintu, mata kita harus memperhatikan ke sekeliling ruangan.Alam bawah sadar kita terbuka lebar pada saat kita dipuji. Pada saat kita dipuji apapun bisa kita berikan, itu sangat sugestif.
Misalnya kombinasi antara sofa dan tirai matching sekali, itu dapat kita gunakan sebagai pembuka awal. Jadi orang merasa dihargai, misalnya dengan mengatakan wah kombinasinya antara sofa dan tirai cocok sekali Pak.
Ida : Tetapi ada yang mengatakan memang orang asuransi pekerjaannya memuji-muji terus Ada sebagaian yang menganggap pujian juga tidak tulus. Berarti pada saat kita melakukan pujian harus konsisten ya? Tidak bisa dari satu sisi saja, pada saat kita lihat itu bagus ya katakan bagus.
Toto : Betul, seorang agen asuransi harus dituntut untuk kompak. Intonasinya harus cocok, bagaimana geraknya. Kalau memuji bahasa tubuhnya harus sesuai dengan apa yang dikatakan bahwa itu bagus.
Ida : Iya, jangan sampai ketika kita mengatakan bagus tetapi jidat kita berkerut. Jadi strategi building report itu bisa diterapkan kepada siapapun, kepada teman, lingkungan kita. Ada berapa karakter di sekeliling kita yang bisa dipelajari?
Toto : Salah satu cara yang efektif supaya kita bisa diterima oleh calon klien kita adalah menyamakan Visual Audio Kinesthetic (VAK), bagaimana cara mengetahuinya. Saat kita bertemu dengan calon klien kita lemparlah pertanyaan padanya. Pertanyaan itu supaya dia mengingat suatu memori, pada saat mengingatnya bola matanya kemana, kalau bola matanya ke atas, orang ini biasanya komunikasinya didominasi oleh indra penglihatan. Jadi tipe seperti ini mata harus dipuaskan. Kalau kita menemui dia, pakaiannya sudah berantakan dan tidak karuan, pasti sudah tidak senang duluan. Biasanya suaranya tinggi melengking.
Orang ini senang yang rapi-rapi, pokoknya berdasarkan penglihatan, ini tipe visual, ini juga bisa dikenali dari napasnya yang biasanya napasnya pendek-pendek. Kalau kita masuk ke ruangannya, biasanya senang pernak-pernik, ada patung kecil-kecil, gambar-gambar di dinding-dinding dan unik-unik. Jadi yang penting itu bisa dilihat, itu dia sangat puas.
Kemudian yang audi, kalau melihat memori maka bola matanya orang Jawa bilang “jelalalatan”. Jadi matanya bergerak kanan-kiri atau kupingnya sambil disodorkan ke depan. Seolah-olah itu untuk menyakinkan, apakah salah dengar atau tidak . Tipe audio itu tipe sedang-sedang saja atau di tengah. Dia itu senang dengan musik, ada radio. Ini pandai sekali mengolah kata-kata dan suaranya indah sekali. Kalau kita berbicara dengan tipe ini tolong kurangi untuk menunjukan gambar-gambar, seringnya coba tolong jelaskan, ini ceritanya bagaimana. Ini penting sekali buat kita, mengadakan penegasan dengan intonasi. Ketiga yang penting adalah tipe kinesthetic atau kino, tandanya biasanya kalau ngomong itu menunduk. Jadi ngomongnya melihat ke hati. Tipe ini suaranya mantap, kalau bicara suka ada jeda. Kalau visual kadang-kadang titik komanya tidak jelas. Jadi teman-teman agen harus mempelajari tipe-tipe ini. Tipe kino biasanya gerakannya agak lambat, bukan tidak pintar tetapi gerakannya agak lambat.
Ida : Ini untuk menganalisa sesuatu terlebih dahulu atau bagaimana?
Toto : Bisa juga demikian. Kalau orang visual, tabrak dahulu urusan belakangan. Kalau tipe kino itu biasanya matang, makanya kalau mengambil keputusan juga tidak bisa segera. Kalau melihat calon klien kita itu sering memegang pulpen meskipun tidak mau menulis, tipe kino itu suka pegang-pegang apa saja. Mereka merasa nyaman, kalau Anda ketemu dengan orang yang suka pegang-pegang itu tipe kino.
Ida : Mungkin kita ketemu orang yang merupakan kombinasi dari tipe visual, audio maupun kino ?
Toto : Justru yang banyak itu kombinasi, yang 100 persen visual itu tidak ada. Sebenarnya ada tipe pengecap dan perasa tetapi yang dominan itu tipe ketiga tersebut.
Ida : Supaya orang menyukai kita itu ada teorinya Pak?
Toto : Ya, ada beberapa elemen supaya kita disukai oleh orang lain. pertama adalah keramahan, pelajari kenapa orang tidak ramah. Kemudian kembangkan semangat persahabatan. Selanjutnya adalah relevan, amati calon klien itu sering mengontak siapa atau Anda mendapat calon klien ini dari siapa. Nanti ini dipakai sebagai pembicaraan. Langkah lain adalah mengerti minatnya, mencari kesamaan atau mengerti tentang kebutuhan dia. Kalau kita bicaranya pas dengan keinginan dia pasti akan nyambung.
Ida : Ya, jadi kalau kita pertama kali ketemu dengan calon klien maka jangan langsung membicarakan aspek bisnisnya. Cari dahulu kesamaan dengan kita, oh ternyata dia itu temannya kakak kita atau teman tetangga kita. Jadi nanti ada jalurnya bahwa kita memiliki kesukaan yang sama. Kalau sudah ketemu dengan calon klien yang sama dengan kita maka biasanya kemungkinan suksesnya lebih tinggi untuk ke arah closing.
Toto : Jadi kalau kita ketemu klien itu 80 persen hanya untuk ngobrol saja dan mengembangkan masalah nasabah. Kita sebanyak mungkin menggali pada yang dipikirkan dia atau apa yang menjadi keinginan dia, tidak apa-apa dijadikan sebagai tempat curhat.
# diposting oleh WaHiD LiBRaRy @ 22.39 
Berlangganan Postingan [Atom]
