InDeks BEritA

Soeseno : Potensi Kelas Menengah Atas Rp 10 Triliun

Usia 100 tahun bukanlah usia yang pendek, tidak banyak perusahaan yang bisa mencapai umur hingga satu abad. Tidak terasa, AJB Bumiputera empat tahun mendatang akan memasuki umur 100 tahun.

Sebagai perusahaan asuransi “pribumi” dengan sistem mutual, tentu banyak hal yang ingin dicapai perusahaan ini menyongsong usianya yang ke-100. Di tengah persaingan industri asuransi yang semakin ketat, bagaimana perusahaan ini bukan hanya mampu bertahan hidup tetapi juga menggapai mimpinya sesuai dengan visi dan misi perusahaan yaitu modern dan kuat (dari sisi keuangan)?.

Untuk mengetahui sejauh mana perusahaan ini telah melewati fase-fase menuju cita-cita tersebut, wartawan Media Asuransi, M. Dimyati, S. Edi Santosa, Chusnul Ch Manan, Wahid Ma’ruf dan fotografer, Arif Wahyudi, awal Januari lalu, berkesempatan berbincang dengan Direktur Utama AJB Bumiputera, Soeseno Hario Saputro, tiga hari setelah pelantikannya sebagai Dirut, di kantornya di kawasan Sudirman, Jakarta Selatan. Berikut petikannya :

Tahun 2012 Bumiputera genap satu abad, harapannya seperti apa? Seperti apa yang kita sampaikan dalam visi dan misi kita, kita mengharapkan Bumiputera menjadi sosok perusahaan pribumi dengan sistem yang mutual menjadi modern, kemudian menjadi kuat. Saya menginginkan dua aspek ini bisa tercapai di tahun 2012.
Ukuran modern itu seperti apa?Kalau kita bicara soal parameter itu bisa dari aspek teknologinya. Sekarang masih kita bangun mudah-mudahan target 2012 bisa kita siapkan. Termasuk juga dari SDM kita yang modern itu. Kuat dalam arti dari aspek financial yang kita utamakan. Kalau ukurannya KMK 504 itu, likuiditas kita sudah diatas dari ketentuan itu, lima tahun ke depan semoga jauh lebih kuat dari posisi sekarang.
Kalau kita ibaratkan Bumiputera 2012 itu perjalanan dari kantor pusat ke Monas, saat ini jalannya sudah sampai di mana?Kalau sekarang sudah sampai di gedung BI karena ukurannya KMK 504 itu kan perimbangan. Perimbangan itu harus 100 persen, sekarang sudah tercapai 80 persen. kalau finish kita di istana dan sudah sampai di Medan Jalan Merdeka atau BI, itu berarti tidak terlalu jauh lagi. Kira-kira mendekati tiga perempat, ya tinggal 20 persen lagi.
Atau ada parameter lain selain KMK 504 dari intern misalnya?Tentunya kalau kita memilih target harus di atas 100 persen. Kalau KMK 504 itu harus 100 persen ya kita di atas itu. Jadi kita lebih dari 100 persen.
Untuk lima tahun ke depan posisi Bumiputera itu seperti apa?Kita memiliki progress untuk sasaran lima tahun ke depan, sasaran lima tahun ke depan untuk grup itu 40 - 45 persen akan dicapai oleh divisi asuransi kumpulan. Karena posisi terakhir tahun 2007 itu baru 27 persen. Untuk itu langkah-langkah apa yang akan dilakukan?Kalau langkah-langkah yang dilakukan banyak, salah satunya dari aspek pemasaran. Karena dari seluruh kegiatan atau proses penutupan asuransi yang sifatnya long term untuk produk tertentu seperti THT (tunjangan hari tua) dan lain sebagainya itu melalui proses yang sangat ketat. Salah satunya harus mengikuti tender dan persyaratan untuk tender, ini kita sudah punya semua. Jadi dari aspek SOP (Standard Operational Procedure) yang diminta kita sudah punya semua.Itu sudah berjalan selama ini. Kalau dari aspek IT bagaimana untuk mendukung hal itu?Justru ini semua dimulai dari proses IT. IT memang sudah ada tetapi belum bisa seperti yang kita harapkan. Ini yang akan kita perbaiki pelan-pelan karena harus ada deadline-nya. Mudah-mudahan ini akan mendukung seluruh proses yang dimiliki divisi perorangan, grup atau syariah. Memang IT ini sangat multak kita butuhkan, saya meyakini bahwa ke depan IT kita akan baik lagi sehingga masalah yang kita hadapi akan bisa teratasi. Memang sudah dianggarkan untuk mendukung IT kita. Untuk besarannya yang tahu itu di anggaran tetapi cukup tinggi juga. Ini menjadi prioritas kita sehingga ketiga lini bisnis kita bisa bukan hanya terbantu tetapi sesuai dengan apa yang kita harapkan. Bagaimana Bapak melihat Bumiputera 1912 saat ini ?Kalau kita melihat Bumiputera 1912 hakekatnya tentang visi dan misi tentunya tidak pernah berubah. Kita tetap menjadikan Bumiputera untuk lima tahun ke depan, kuat dan modern yang dilandasi semangat tiga orang guru pendiri Bumiputera 1912. jadi idialisme dan mutualisme tetap menjadi landasan ke depan. Kalau kita bicara masalah kuat dan modern, kuat dalam arti aspek financialnya dan modern dalam hal teknologi yang digunakan Bumiputera 1912. Untuk pencapaian di tahun 2007 bagaimana ?Tahun 2007 hasilnya bagus sekali. Karena dalam pencapaian premi income dari Rp 4,5 triliun kita bisa mencapai Rp 4,2 triliun, atau sama dengan 93 persen dari target tahun 2007. Ini menunjukan dan membuktikan bahwa pasar asuransi di Indonesia, masih sangat potensial. Walaupun kekuatan Bumiputera yang selama ini adalah pasar menengah dan bawah. Tahun ini menjadi skala prioritas kita untuk meningkatkan penetrasi kita di enam kota besar. Ini akan kita lakukan dan sudah ada persiapan menuju ke sana.Jadi di tahun 2008 nanti, target kita sekitar Rp 4,7 – 5,3 triliun bisa kita capai dengan menggarap pasar-pasar yang belum terjangkau oleh teman-teman di marketing. Enam kota itu apa saja?Enam kota itu Bandung, Jakarta, Surabaya, Makasar, Semarang dan Medan. Kita sudah mempersiapkan produk-produk yang memang untuk pasar menengah ke atas tersebut. kita tinggal launching saja mungkin seminggu- dua minggu bisa kita lakukan. Kiat-kiat untuk mencapai target selain meluncurkan produk khusus apa saja?Banyak hal, kalau saat ini Bumiputera belum memiliki produk bancasurance dan unit link, kita persiapkan juga menuju ke sana. Bukan ketinggalan, tetapi kita selama ini memang dikenal dengan produk-produk tradisional, jadi asuransi jiwa murni. Selain itu juga persiapan dari para mitra kerja kita. Ini sudah kita lakukan pada pertengahan tahun 2007 dan di tahun 2008 siap membidik pasar-pasar yang belum kita garap.
Untuk konsenterasi di enam kota itu maksudnya bagiamana? Di enam kota kita melakukan konsentrasi untuk menggarap pasar-pasar yang selama ini belum tergarap. Ini kita lakukan sejak pertengahan tahun 2007 lalu. Jadi selama ini pasar kelas atas belum tergarap secara maksimal. Ini masih kecil penggarapan kita. Ini diharapkan dapat perolehan yang signifikan karena kita sudah memiliki cabang kurang lebih 356 di seluruh Indonesia. kita juga siapkan teman-teman dari sisi SDM, di operasional maupun di pusat untuk saling mendukung dalam proses yang akan dilakukan di tahun 2008. Kira-kira berapa yang diharapkan dari pasar menengah atas tersebut?Ya, perolehan kita terutama dari segmen menengah atas itu antara 10 – 20 persen bisa tercapai. Pengalaman sudah membuktikan di tahun 2007 ini ternyata dari target Rp 4,5 triliun yang ditetapkan manajemen yang lalu ternyata kita bisa mencapai sekitar Rp 4,2 triliun. Ini pencapaian yang bagus dan itu melebihi angka yang ada di industri. Ini akan kita pertahankan terus, itu salah satu mengapa Bumiputera bisa bertahan terus dan menjadi market leader bagi tempat lain. Kalau tahun sebelumnya segmen menengah atas ini seberapa pencapaiannya?Masih kecil belum ada 10 persen. Kita harapkan kalau bisa 20- 25 persen ini sudah membantu. Untuk pengembangan pasar menengah ke atas itu apakah ada produk khusus?Yah, memang harus seimbang. Produk-produk kita tradisional, kita memiliki 12 produk dan dirasa masih belum cukup untuk memenuhi permintaan masyarakat. Untuk itu kita akan launching sekitar tujuh produk lagi, untuk divisi syariah ada tiga produk, divisi preorangan untuk eksekutif itu sekitar dua produk, kemudian ada askum dari unit asuransi kesehatan. Ini Januari sudah ready, mudah-mudahan itu bisa menjadi primadonanya Bumiputera ke depan. Karena asuransi kesehatan meskipun di perusahaan lain sudah ada tetapi tuntutan dari masyarakat melalui petugas-petugas di perusahaan ini nampaknya saat ini sangat signifikan, sangat banyak.
Soal pasar di kelas atas itu saat ini bagaimana?Untuk pasar kelas atas itu saat ini baru 20-25 persen tahun ini yang kita akan tuju dari pasar ini. Setelah kita coba dan teliti itu sangat menjanjikan sekali. Untuk lima tahun ke depan angka 45-50 persen itu menjadi sasaran salah satu divisi askum. Saat ini sudah 27 persen menurut Litbang kami itu enam kota besar menjadi skala prioritas, enam bulan lalu petugasnya sudah kita persiapkan dan produknya juga dalam waktu seminggu ke depan ini akan diluncurkan. Askum saat ini baru 27 persen yang setara dengan Rp 1,239 triliun yang kita capai. Dari produk eksekutif sampai sekarang responnya seperti apa?Sangat bagus memang petugas kita yang menggarap pasar menengah ke atas itu belum mampu. Kita sudah tingkatkan untuk mendukung target itu dari enam bulan lalu. Jadi pendidikan sudah kita lakukan mudah-mudahan Januari sudah bisa jalan. Pencapaiannya masih kecil belum ada 10 persen.
Jadi saat ini Bumiputera ada perubahan paradigma dari menengah ke bawah ke menengah atas?Sebenarnya bukan perubahan paradigma, kita selama ini sudah memiliki divisi asuransi eksekutif. Bukan pemisahan tetapi eksekutif itu bagian yang sama dengan bagian asuransi perorangan. Sekarang teman-teman di divisi eksekutif memiliki pasar yang khusus, produknya pun khusus, organisasinya sudah kita persiapkan sejak enam bulan lalu untuk menggarap pasar ini.Jadi pertumbuhan dari divisi eksekutif ini ke depan harus berlipat-lipat?Betul sekali karena sekarang masih kecil sekali. Saya melihat bahwa pertumbuhan ini ke depannya akan lebih besar dari pertumbuhan yang ada di industri. Tahun lalu kita bisa 25 persen, itu yang terjadi. Makanya kita dari semua aspek sudah kita persiapkan dari produk maupun SDM. Dari Litbang kita itu ternyata potensi pasar dari asuransi individu kelas menengah dan atas itu mencapai hampir Rp 10 triliun. Ini potensi yang belum di lihat oleh teman-teman di industri. Ini masih sangat potensial, kita masih kecil sekali. Untuk pengembangan asuransi syariah apa yang akan dilakukan?
Ada sekitar tiga produk baru yang akan kita luncurkan dalam waktu dekat ini, untuk mendukung teman-teman melengkapi permintaan dari masyarakat. Divisi syariah sedang kita lakukan kajian yang lebih mendalam apakah ini menjadi suatu institusi tersendiri apakah menjadi kelompok dalam Bumiputera 1912. kalau saya melihatnya ke depan karena ini dikelola dengan sistem syariah, alangkah baiknya kalau terpisah dengan divisi yang ada di Bumiputera. Kita lihat dari aspek legalnya dan saat ini masih dalam proses pengkajian. Mudah-mudahan maksimum enam bulan lagi sudah ada keputusan.
Untuk komposisi premi bagaimana?Untuk tahun 2007 ini pencapaian premi sekitar Rp 4,2 triliun itu 25-27 persennya dari grup life insurance, itu divisi asuransi kumpulan. Kemudian Rp 139 juta atau 3-5 persen dari divisi syariah, sisanya adalah asuransi perorangan.
Kalau dari segi SDM untuk marketing bagaimana?Kalau dari soal marketingnya kualitas dari teman-teman tidak diragukan lagi. Mereka begitu tinggi komitmennya terhadap apa yang menjadi tanggung jawab masing-masing, khususnya di bagian operasional. Di dalam pun saya memiliki keyakinan bisa memberikan support yang maksimal. Memang ada upaya-upaya pendidikan untuk memberikan dukungan kepada teman-teman sehinga sasaran ke depan juga bisa kita pastikan..
Dari sisi marketing bagaimana kerjasama dengan instansi lain?Saya memang belum mendapatkan report berapa kerjasama selama satu tahun lalu. Tetapi saya bisa pastikan bahwa kegiatan ataupun aktifitas temen-temen di operasional pemasaran untuk hal penandatanganan kerjasama dengan instansi lain itu cukup banyak, upamanya dengan PDAM itu sampai 62 PDAM. Tahun ini barang kali ada sekitar 200-300 MoU yang kita tandatangani, baik dengan institusi BUMN ataupun dengan perusahaan daerah, juga dengan perbankan yang terkait dengan program asuransi, kredit misalnya.Soal pelayanan bagaimana?Selama tiga tahun berturut-turut kita mendapat penghargaan dari aspek pelayanan misalnya dari majalah Swa dan ICSA. Ini selalu kita upayakan agar ke depan selalu bisa kita pertahankan.
Untuk kedepan dalam memimpin Bumiputera ini ukuran keberhasilan secara pribadi menurut Anda seperti apa? Setelah pelantikan, saya harus tahu misalnya melihat KMK 504 kita dalam posisi di mana. Sekarang sudah 80 persen perimbangannya antara asset dan liability kita. Ke depannya harus mencapai 100 persen. Indikatornya banyak, misalnya dari pemasaran, sekarang biayanya berapa. Nanti biaya itu bukan menjadi naik tetapi harus turun. Untuk SDM itu lebih banyak menitik beratkan kepada kesejahteraan. Ini tidak bisa dilupakan, harus seimbang dan harus bagus. Untuk wilayah juga ada parameter keberhasilannya, ada yang membawahi 10 cabang ada yang 15 cabang ada juga yang sampai 19 cabang. Mereka berhasil kalau pencapaiannya itu 100 persen dari target yang ada. Untuk cabang juga ada ukurannya yaitu profit and loss yang berhasil kalau bisa surplus. Bukan premi tidak diperhatikan tetapi harus surplus tanpa mengurangi unsur pentingnya pelayanan yang ada kepada nasabah.