InDeks BEritA

Artikel ini merupakan petikan diskusi mengenai asuransi, kerjasama Ida Kuraeny & Associate dengan Radio Smart FM 95,9 FM yang didukung Majalah Media Asuransi dikemas dalam acara Smart Insurance. Diskusi 26 Februari 2008 lalu, mengangkat tema “Siapakah Diri Anda”, dipandu Ida Kuraeny dan Fransisca Imelda, berikut petikannya :


Ida : Kita ingin membuka mata bahwa ada profesi yang benar-benar tidak boleh dipandang sebelah mata, yaitu agen asuransi yang telah ikut berperan dalam perkembangan perekonomian Indonesia. Jadi tidak perlu khawatir Anda yang memilih profesi sebagai agen asuransi.
Meski harus diakui bahwa dalam menekuni profesi sebagai agen asuransi, kalau dilakukan di Jakarta lebih mendukung. Namun persaingannya juga lebih ketat karena pusat industri maupun keberadaan pusat perusahaan asuransi ada di Jakarta. Namun yang di daerah sebenarnya lebih memiliki peluang untuk berkembang dibandingkan kita yang di Jakarta. Salah satunya karena semua perusahaan asuransi baik umum maupun jiwa berada di Jakarta sehingga kompetisi sangat tinggi.

Kalau di tempat Anda saat ini kompetisinya belum terlalu taste seperti di Jakarta seharusnya malah lebih sukses. Asalkan Anda memiliki pola kerja seperti agen yang ada di Jakarta. Untuk itu, kita mengedepankan winning the competition untuk personal brand. Bagaimana brand seorang agen asuransi yang profesional itu dipertaruhkan sekali. Dengan memiliki ini, maka agen asuransi Indonesia akan memiliki value bagi yang memilikinya.

Tetapi kalau sekarang hanya mengandalkan produknya saja, mengandalkan company-nya saja itu tidak cukup. Saat ini perlu ditekankan secara personal, apakah Anda merupakan individu yang bertanggungjawab ataukah Anda merupakan orang yang tepat untuk diajak berbisnis. Jadi tidak hanya berbicara mengenai produk, siapakah diri Anda sekarang jauh lebih penting. Apakah Anda memiliki tingkat kejujuran yang tinggi. Apakah Anda memiliki kemampuan secara teknis lebih tinggi sehingga klien lebih happy. Kalau hanya sekedar produk maka banyak produk yang sama.

Sisca : Ada pertanyaan lewat SMS dari Pak Sigit di Ungaran, Mbak Ida saya akhir bulan Februari keluar kerja dan tanggal 1 Maret saya menjadi agen asuransi. Selama 8,5 tahun saya menjadi analis kimia dan support sale. Saya suka tantangan, menurut Anda bagaimana prospeknya?

Ida : Pak Sigit, selamat bergabung di industri kami yang penuh tantangan dan penuh dengan reward-reward. Industri kami tidak memberikan batasan income kepada yang betul-betul ingin memaksimalkan potensi dirinya dalam membangun net work dan membangun jaringan penjualan, baik untuk produk asuransi jiwa maupun umum. Kalau ditanya prospeknya seperti apa, sangat berprospek. Selama ada kehidupan maka di situlah dibutuhkan asuransi baik jiwa maupun umum.

Kalau Anda seorang analis kimia dan support sale selama 8,5 tahun, saya yakin itu bukan suatu kebetulan. Itu adalah suatu kemampuan yang besar sekali, yang tidak dimiliki banyak orang. Anda harus mulai pikirkan bahwa ini adalah profesi yang membutuhkan keahlian khusus seperti Anda mengerjakan profesi di bidang kimia dan support sale. Artinya Anda akan melakukan dengan penuh komitmen, dengan penuh perencanaan.

Pada tahap awal Anda harus menambah knowledge terlebih dahulu, harus mengikuti beberapa training dari para senior atau leader, artinya belum memiliki income di awal. Jadi agen asuransi membutuhkan sale skill, tidak asal punya nama calon klien maka langsung digandeng leadernya.

Sisca : Ada pertanyaan dari Bapak Ismeth Lau, Mbak Ida saya ingin menjadi agen asuransi kesehatan. Apakah harus membayar deposito atau bagaimana?

Ida : Kenapa harus membayar deposito? Investasi paling awal adalah keinginan Anda sendiri lalu tenaga Anda juga harus ada. Jangan sampai ketika sedang mood bagus kerja, kalau tidak bagus tidak kerja. Artinya kita bisa mengelola energi kita sehingga bisa menghasilkan. Pak Ismeth harus mau mengikuti training untuk memahami asuransi dari perusahaan tempat Anda bergabung. Jadi knowledge tentang asuransi memadai untuk melakukan presentasi kepada calon nasabah. Silakan Anda isi knowledge dari berbagai media, di internet atau mendengarkan radio seperti sekarang ini. Jadi tidak perlu deposito.

Mungkin maksudnya adalah dalam waktu tiga bulan pertama itu Anda belum mendapatkan income, karena Anda masih menjalani training, nah deposito itulah yang digunakan untuk menghidupi Anda sebelum mendapatkan income dari usaha menjadi agen asuransi.

Sisca : Pertanyaan lain dari Mbak Heny. Mbak Ida, apabila saya diminta membuat proposal oleh salah seorang direktur yang menjadi calon klien saya, bagaimana caranya untuk melakukan presentasi sedangkan beliau sangat sibuk. Apa yang saya harus lakukan karena pernah mengalami hal seperti ini dan tidak ada kabar sampai sekarang.?

Ida : Salah satu ciri agen asuransi yang sukses adalah kalau memiliki jam kerja full time. Ada juga ciri calon nasabah yang sukses, diantaranya mudah ditemui. Kalau ditemui saja sudah susah, bagaimana kita akan membahas produk yang akan dibeli? Tidak ada waktu untuk mengetahui apa kebutuhan dia, berarti dia bukan calon nasabah yang sukses. Jangan heran kalau akhirnya say good bay.

Mbak Heny harus tahu, nama direktur tersebut didapat dari mana. Gambarannya kita memiliki empat kotak, kotak pertama adalah nasabah yang menjanjikan, kotak kedua nasabah yang berpotensi membeli polis kita. Kotak ketiga adalah nasabah yang kondisinya sudah hot prospect, jadi hari ini presentasi dia langsung memberikan signal dan akhirnya closing. Kotak keempat adalah loyal client atau mereka yang sudah menjadi nasabah kita.

Kotak pertama diperuntukkan bagi orang-orang yang baru kita kenal, walaupun dia seorang direktur tetapi baru saya kenal maka itu menjanjikan buat saya. Kenapa menjanjikan karena kita belum tahu karakter dia sesungguhnya. Kita juga belum mengetahui tentang keluarganya seperti apa, kesehatannya seperti apa. Selain memiliki waktu dan dana untuk membayar polis, nasabah juga harus sehat. Atau keluarganya ada yang pernah dirawat karena suatu penyakit. Itu menjadi syarat terakhir apakah dia cinta dengan keluarganya, ini yang harus kita ketahui dari calon klien kita. Karena yang dia beli sekarang itu bukan buat dia sendiri tetapi juga untuk keluarganya.

Kalau orang yang sudah sadar asuransi ketika mau membeli produk asuransi, mereka akan tanya berapa yang nanti diterima keluarga saya. Bukan untuk dia sendiri. Berarti dia sudah peduli kalau dia beli polis saat ini maka untuk orang-orang yang dicintai kalau suatu saat di masa pertanggungan dia mengalami musibah sehingga tidak dapat mencari penghasilan lagi. Jadi kalau direktur tersebut tidak memiliki waktu maka dia bukan calon nasabah yang baik, maka Anda harus dekati lagi dengan membangun kedekatan emosi dengan beliau. Jadi harus PDKT (pendekatan) dulu walaupun membutuhkan waktu.

Sisca : Ada pertanyaan dari Erna di Medan, saya pemegang polis di salah satu perusahaan asuransi. Agennya selalu mengajak saya untuk menjadi agen asuransi juga. Padahal saya ingin menjadi dosen dan penulis bukan menjadi agen asuransi. Saya sudah mendapat beasiswa di PT terkenal di Jakarta mulai bulan Agustus. Tetapi setelah membaca artikel Anda saya menjadi tertarik, apakah mungkin saya kuliah sambil prospek?

Ida : Ini luar biasa sekali dan terima kasih Erna. Artinya kalau prospek itu dapat menambah pengalaman baru dalam perkembangan industri asuransi di negara kita. Pada awalnya mungkin Anda akan mendapatkan penolakan-penolakan, tetapi proses ini harus dialami. Pada akhirnya Anda akan memahami bagaimana menjadi agen asuransi.

Tentu ada bedanya antara agen yang full time dan part time karena ini juga akan dilihat oleh calon nasabah. Kalau Anda cerita bahwa saat ini sudah mendapatkan bea siswa maka saran saya fokus dahulu di studi Anda. Namun dalam perjalanan waktu silakan pelajari apa itu asuransi dan teknik dalam melakukan prospek. Kalau sudah selesai kuliah, Anda bisa terjun di industri asuransi. Saat itulah Anda bisa full time, kelak kalau menjadi dosen maka kemampuannya jauh lebih bagus karena ada kombinasi dengan praktik di lapangan. Wahid Ma’ruf